يشير عائد الاستثمار لأتمتة التسويق إلى منصات البرمجيات والتقنيات المصممة لأتمتة المهام التسويقية المتكررة. يتضمن ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني، والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، وتخصيص موقع الويب، ورعاية العملاء المحتملين وتسجيلهم، وإدارة الحملات، والمزيد.
عند تنفيذها بشكل صحيح، توفر أتمتة التسويق العديد من المزايا:
– زيادة الكفاءة – توفر أتمتة العمليات اليدوية الوقت للموظفين للتركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية.
– رؤى محسنة للبيانات – توفر التحليلات المتقدمة فهمًا أعمق لعملائك المثاليين.
– معدلات تحويل أعلى – رسائل مخصصة ورعاية العملاء المحتملين لتعزيز التحويلات.
– وصول أكبر – تتيح الأتمتة توسيع نطاق الاتصال لجمهور أوسع.
– علامة تجارية متسقة – تعمل الحملات متعددة القنوات على العلامة التجارية على تعزيز هوية العلامة التجارية.
– توفير التكاليف – تعمل البرمجيات والأتمتة على تقليل تكاليف العمالة اليدوية.
ومع ذلك، فإن مجرد اعتماد أدوات أتمتة التسويق لا يضمن عائد استثمار إيجابي. أنت بحاجة إلى الاستراتيجيات الصحيحة للاستفادة من قدراتها لتحقيق أقصى قدر من التأثير على الأعمال.
فيما يلي 7 حيل لتعزيز عائد استثمار أتمتة التسويق لديك:
7 حيل لتعزيز عائد الاستثمار لأتمتة التسويق لديك:
حدد أهدافًا ومؤشرات أداء رئيسية قابلة للقياس
الخطوة الأولى في إطلاق العنان لإمكانات أتمتة التسويق هي تحديد الأهداف الملموسة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب تتبعها. تسمح لك المقاييس القابلة للقياس الكمي بتقييم الجهود بشكل مستمر وتحسينها بناءً على رؤى البيانات.
تتضمن أمثلة الأهداف القابلة للقياس ما يلي:
- زيادة العملاء المتوقعين شهريًا بنسبة 100%
- خفض تكلفة العميل المحتمل بنسبة 30%
- زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني بنسبة 25%
- زيادة عدد زيارات موقع الويب بنسبة 20% من الحملات
- زيادة التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي بنسبة 50%
راقب مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة مثل أرقام توليد العملاء المحتملين ومقاييس التكلفة ونمو خطوط الأنابيب وطول دورة المبيعات. تحديد خطوط الأساس والأهداف. تعمل منصات التشغيل الآلي على تسهيل تصور عائد الاستثمار باستخدام لوحات المعلومات.
قم بمواءمة الأهداف عبر الفرق – المبيعات، والتسويق، ونجاح العملاء، وما إلى ذلك. ويضمن التركيز المشترك على تأثير الإيرادات أقصى قيمة للأعمال.
حدد حالات الاستخدام الأفضل بالنسبة لك
تعمل أتمتة التسويق على تمكين العديد من التطبيقات، بدءًا من حملات التنقيط وحتى تسجيل نقاط العملاء المحتملين. حدد القدرات التي تتوافق بشكل أفضل مع أهدافك للتركيز على التنفيذ.
تتضمن حالات استخدام الأتمتة الشائعة ما يلي:
رعاية العملاء المحتملين – إرسال محتوى مستهدف إلى العملاء المحتملين بناءً على الاهتمامات والإجراءات. التنشئة تقود إلى أسفل القمع.
التسويق عبر البريد الإلكتروني – جدولة وأتمتة الحملات متعددة المراحل الناتجة عن سلوكيات معينة.
إدارة الأحداث – تتبع تسجيلات الأحداث وأتمتة الاتصالات قبل / بعد الحدث.
إدارة وسائل التواصل الاجتماعي – نشر محتوى متكرر عبر شبكات وقنوات متعددة.
إدارة العملاء المتوقعين – سجل العملاء المحتملين بناءً على سمات وأنشطة الملف الشخصي لتوجيههم بفعالية.
إعادة مشاركة العملاء – إعادة جهات الاتصال غير النشطة باستخدام الرسائل المخصصة.
إعداد التقارير والتحليلات – احصل على رؤى تعتمد على البيانات باستخدام التقارير ولوحات المعلومات الآلية.
إعطاء الأولوية لـ 2-3 حالات استخدام عالية التأثير. إنشاء مقاييس مناسبة لتقييم الأداء وضبط الجهود. تؤدي إضافة عدد كبير جدًا من التطبيقات في وقت واحد إلى تخفيف التركيز وتقليل عائد الاستثمار.
التكامل مع مكدس التكنولوجيا الخاص بك
لا يمكن لأتمتة التسويق أن تعمل بمعزل عن غيرها. لتعظيم القيمة، يجب أن تتكامل مع مجموعة التكنولوجيا الموجودة لديك بما في ذلك:
CRM – مزامنة بيانات جهة الاتصال/الحساب، وتتبع المشاركة، وتحديث نقاط العميل المتوقع، وتفعيل الإجراءات.
منصات التسويق – مشاركة بيانات إمكانية تسليم البريد الإلكتروني، وتحليلات موقع الويب، ونتائج الحملات الإعلانية، وما إلى ذلك.
التجارة الإلكترونية – ربط المعاملات، والتخلي عن سلة التسوق، وملفات تعريف المستخدمين، وكتالوجات المنتجات، والمزيد.
أنظمة الدفع – تحديث معلومات دفع العميل وحالة الفواتير والفواتير وما إلى ذلك.
أنظمة الدعم – دمج معلومات حالة العملاء ومقاييس الرضا واستطلاعات الرأي.
تحليلات الويب – تغذية حركة مرور الموقع، والتحويل، ومقاييس مسار التحويل، والرؤى الأخرى.
وسائل التواصل الاجتماعي – جلب نمو المتابعين، ومعدلات المشاركة، والنقرات، وما إلى ذلك من كل شبكة.
قم بإعداد مشاركة البيانات ثنائية الاتجاه عبر القنوات للحصول على عرض موحد للعملاء. تضمن مزامنة البيانات التلقائية أيضًا تقسيم جهات الاتصال وإرسال الرسائل بشكل متسق عبر القنوات.
قم بتخطيط رحلات العملاء لتعزيز التخصيص
تعمل أتمتة التسويق على تمكين الاتصالات شديدة الاستهداف من خلال رحلات العملاء التفصيلية. حدد مسارات الشراء لكل شخصية لتقديم محتوى مخصص.
على سبيل المثال، يمكن أن تتضمن الرحلات المحتملة لشركة SaaS ما يلي:
زائر جديد – زيارة الموقع → تنزيل المحتوى → رعاية البريد الإلكتروني → تسجيل تجريبي مجاني
العميل المحتمل الحالي – فتح البريد الإلكتروني ← زيارة صفحة الميزات ← الاشتراك التجريبي ← مكالمة المبيعات
صانع القرار – تنزيل قيادة الفكر ← الوصول إلى دراسة الحالة ← تسجيل الحدث المباشر ← تمديد الفترة التجريبية ← الشراء
تحليل البيانات السلوكية والاتجاهات السابقة لتحديد الخطوات والرسائل المثلى لكل رحلة. ثم قم بإعداد مشغلات الأتمتة للتنشيط في كل مرحلة.
أضف علامات وبيانات حقلية مخصصة لتحسينها بناءً على الاهتمامات أو الدور أو الموقع الجغرافي أو حجم العمل أو سمات أخرى. يعزز التخصيص المتقدم المشاركة في كل نقطة اتصال.
تحسين الحملات بشكل مستمر
تعامل مع حملات أتمتة التسويق باعتبارها عملية تحسين مستمرة، وليست مبادرة لمرة واحدة. استفد من رؤى البيانات لتحديد القطاعات والعروض وأنواع المحتوى والتكرارات والأوقات والقنوات الأفضل أداءً.
رسائل البريد الإلكتروني لاختبار A/B، والصفحات المقصودة، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، وسطر الموضوع، والمتغيرات الأخرى. قم بقياس النتائج، ثم ضاعف ما ينجح.
قم بإجراء عمليات تدقيق منتظمة للحملة لإزالة العناصر غير الفعالة وتجربة أفكار جديدة. تتبع التحليلات لمعرفة مقاييس التفاعل والتحويل وعائد الاستثمار لكل حملة. إلغاء أو إعادة هيكلة تلك التي لا تحقق الأهداف.
يعد التحسين المستمر أمرًا أساسيًا لزيادة قيمة أتمتة التسويق على المدى الطويل. مع تغير جهات الاتصال والتفضيلات، يجب أن تتطور الحملات أيضًا.
الاستثمار في التجزئة وإثراء الاتصال
يعمل التقسيم المتطور وإثراء بيانات الاتصال على زيادة فعالية الحملات الآلية.
قسّم جمهورك إلى قوائم دقيقة بناءً على سمات مثل:
فيروموغرافيك – الصناعة وحجم الشركة والموقع
التركيبة السكانية – العمر والجنس والمسمى الوظيفي
الاهتمامات – ميزات المنتج وموضوعات المحتوى وحالات الاستخدام
السلوكيات – زيارات الصفحة والتنزيلات وعمليات البحث في الموقع والمشتريات
إثراء الملفات الشخصية بتفاصيل إضافية مع مرور الوقت. يتضمن ذلك التقنيات وإشارات النوايا وحالات الدعم ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد.
يتيح التقسيم حسب معايير دقيقة وتخصيص المحتوى لرسائلك أن يتردد صداها بشكل أفضل 10 مرات. قم بالتحسين بناءً على أنماط الاستجابة للحصول على نتائج محسنة.
الالتزام بالتحسين المستمر
مثل أي منصة معقدة، تتضمن أتمتة التسويق منحنى تعليمي. يستغرق الإعداد والإدارة الماهران وقتًا. تمر معظم الشركات بتكرارات متعددة للوصول إلى مرحلة النضج.
ممارسة التحسين المستمر عبر الأشخاص والعمليات والبيانات والتكنولوجيا:
تدريب الموظفين على قدرات الأتمتة وأفضل الممارسات. اطلب منهم تحقيق الإتقان.
قم بتحسين سير العمل لتحسين التوافق بين المبيعات والتسويق وتكنولوجيا المعلومات.
تنظيف البيانات، وملء الفجوات، وإزالة التكرارات لتجزئة أكثر دقة.
قم بتوسيع عمليات التكامل لفتح النطاق الكامل لرؤى العملاء.
قم بترقية البرنامج للوصول إلى أحدث الميزات والقدرات.
اختبر قنوات جديدة مثل وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل الهاتف المحمول والإعلانات.
ومع التركيز المستمر على تحسين هذه العناصر الأساسية، سينمو عائد استثمار الأتمتة الخاص بك بمرور الوقت. التحلي بالصبر مع توسيع نطاق الخبرة.
تعتبر أتمتة التسويق استثمارًا عالي القيمة – إذا تم تنفيذها بشكل استراتيجي. تجنب إغراء المبالغة في التعقيد أو الإفراط في الإنفاق في البداية. ركز على عدد قليل من حالات الاستخدام عالية التأثير، ثم قم بالتوسع بناءً على عائد الاستثمار المؤكد.
من خلال التحديد الدقيق للأهداف، والتكامل، ورسم خرائط الرحلات، والتحسين، والتجزئة، والتحسين المستمر، يمكنك تحقيق نمو هائل للأعمال باستخدام التشغيل الآلي. اتبع هذه النصائح السبعة لتعظيم عائد أتمتة التسويق عبر المبيعات وتجربة العملاء ومقاييس الإيرادات.
إن فوائد النهج الآلي “الذكي” مقارنة بحملات البريد العشوائي العامة تؤدي إلى تغيير قواعد اللعبة. استخدم الأتمتة بشكل مدروس واستراتيجي لإنشاء تجارب أكثر متعة وبناء الثقة وتعزيز العلاقات مع كل جهة اتصال مع مرور الوقت.
الأسئلة الشائعة
تشمل الفوائد الرئيسية زيادة الكفاءة، ورؤى أفضل للبيانات، ومعدلات تحويل أعلى، ومدى وصول موسع، وعلامة تجارية متسقة، وتوفير التكاليف من أتمتة العمليات اليدوية.
قد تشمل الأهداف زيادة العملاء المحتملين، وخفض تكلفة العميل المحتمل، وتعزيز معدلات المشاركة، وجذب المزيد من حركة المرور إلى الموقع، وزيادة المتابعين الاجتماعيين.
ابحث عن حالة أو حالتين من حالات الاستخدام التي تتوافق بقوة مع أهداف عملك وإيراداتك بشكل عام. الخيارات الشائعة هي رعاية العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة الأحداث ووسائل التواصل الاجتماعي.
يتيح التكامل الحصول على بيانات ورؤى كاملة للعملاء عبر القنوات. يتيح ذلك إرسال رسائل أكثر تخصيصًا واتساقًا عبر نقاط الاتصال.
قم بتخطيط الرحلات لكل شخصية وحدد المحتوى الأمثل والمحفزات لكل خطوة. قم بالتحسين بناءً على سمات مثل الاهتمامات والدور والرسومات الثابتة.
استخدم اختبار A/B وعمليات تدقيق الحملة وبيانات الأداء لتحسين المحتوى والتقسيم والاستهداف والقنوات. التحسين هو عملية مستمرة مع تطور تفضيلات العملاء.
