Lead Scoring ist eine Methode, mit der Vertriebs- und Marketingteams potenzielle Kunden bewerten und in eine Rangfolge bringen, um zu erkennen, wer am ehesten ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird. Ziel ist es, Leads zu priorisieren und herauszufinden, welche sich am wahrscheinlichsten in zahlende Kunden verwandeln.
Lead Scoring beruht auf einer einfachen Erkenntnis: Lead ist nicht gleich Lead. Manche Interessenten kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit als andere. Beim Lead Scoring erhalten Leads Punkte für Faktoren wie demografische Merkmale, Interessen und Engagement. Anhand dieser Punkte werden sie geordnet, von der höchsten bis zur niedrigsten Kaufwahrscheinlichkeit.
Lead Scoring sortiert Leads also danach, wie wahrscheinlich sie zu Kunden werden. Je höher der Score, desto größer die Kaufwahrscheinlichkeit. Das Bewertungssystem kombiniert in der Regel mehrere Faktoren, etwa wie intensiv der Lead bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert hat, wie gut er zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und in welcher Kaufphase des Sales Funnels er sich befindet.
Lead Scoring lässt sich manuell oder automatisiert umsetzen. Manuell legen Sie selbst fest, welche Faktoren in den Score einfließen, und gewichten jeden davon. Automatisiert richten Sie ein System ein, das Leads anhand ihrer Interaktionen mit Ihrem Unternehmen bewertet.
Steht Ihr Lead-Scoring-System, wissen Sie, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Leads mit hohem Score konvertieren eher, also lohnt es sich, mehr Zeit und Ressourcen in sie zu investieren. Leads mit niedrigem Score können Sie vorerst außen vor lassen oder an Kollegen im Unternehmen weitergeben.
Faktoren für das Lead Scoring:
- Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen usw.
- Interessen: Für welche Produkte oder Dienstleistungen interessiert sich die Person?
- Engagement: Wie aktiv ist sie in den sozialen Medien? Wie oft besucht sie die Website des Unternehmens? Öffnet sie Marketing-E-Mails?
Ein Patentrezept für Lead Scoring gibt es nicht. Welche Faktoren in die Bewertung einfließen, hängt vom Unternehmen und von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung ab.
Im ersten Schritt ermitteln Sie die Faktoren, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Grundlage können Ihre eigenen Daten sein oder Daten externer Quellen, zum Beispiel eines Marktforschungsinstituts.
Im nächsten Schritt legen Sie fest, wie viele Punkte jeder Faktor erhält. Die Punkte können sich als Prozentsatz am Gesamtscore oder als feste Zahl ergeben.
Danach entwickeln Sie ein Bewertungssystem, das jedem Faktor Punkte zuordnet. Das kann eine einfache Skala sein, etwa von 1 bis 5, oder ein komplexeres Modell.
Zum Schluss definieren Sie ein Regelwerk, das bestimmt, wie die Punkte vergeben werden. Es kann auf einer einfachen Formel beruhen, etwa der Multiplikation der Punkte mit einem bestimmten Prozentsatz, oder komplexer aufgebaut sein.
Ist das Lead-Scoring-System eingerichtet, können Vertrieb und Marketing damit Leads priorisieren und erkennen, welche am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden.
Lead Scoring ist also eine Methode, mit der Unternehmen den „Wert“ eines potenziellen Kunden bestimmen. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher wird aus dem Lead ein Kunde. In den Score fließen mehrere Faktoren ein, darunter die Marketingmaßnahmen des Unternehmens, die demografischen Merkmale des Leads und sein Engagement auf der Website des Unternehmens.
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