Il lead scoring è una tecnica usata dai team commerciali e di marketing per classificare i potenziali clienti e capire quali hanno più probabilità di acquistare un prodotto o un servizio. Il suo scopo è dare una priorità ai lead, per individuare quelli che con maggiore probabilità diventeranno clienti paganti.
Il lead scoring parte da un'idea semplice: non tutti i lead hanno lo stesso valore. Alcuni sono più propensi di altri ad acquistare un prodotto o un servizio. Il lead scoring assegna loro dei punti in base a fattori come dati demografici, interessi e livello di coinvolgimento, e questi punti servono a ordinarli dal più propenso all'acquisto al meno propenso.
In pratica, il lead scoring classifica i lead in base alla probabilità che diventino clienti: più alto è il punteggio, più è probabile che il lead acquisti. Il sistema di punteggio si basa di solito su una combinazione di fattori, come il livello di interazione del lead con la tua azienda, quanto corrisponde al profilo del cliente ideale e la fase del funnel di vendita in cui si trova.
Il punteggio si può assegnare manualmente o in modo automatico. Se lo fai a mano, dovrai decidere quali fattori includere e attribuire un peso a ciascuno. Se scegli l'automazione, dovrai configurare un sistema che assegni il punteggio ai lead in base alle loro interazioni con la tua azienda.
Una volta attivato un sistema di lead scoring, puoi usarlo per decidere su quali lead concentrare l'attenzione. I lead con un punteggio alto hanno più probabilità di convertire, quindi conviene dedicare loro più tempo e risorse. Quelli con un punteggio basso possono essere ignorati o affidati a qualcun altro in azienda.
Fattori del lead scoring:
- Dati demografici: età, sesso, località, reddito e così via.
- Interessi: a quali prodotti o servizi è interessato?
- Coinvolgimento: quanto è attivo sui social? Con quale frequenza visita il sito dell'azienda? Apre le email di marketing?
Non esiste un approccio al lead scoring valido per tutti: i fattori usati per assegnare il punteggio cambiano in base all'azienda e al prodotto o servizio che vende.
Il primo passo per impostare un sistema di lead scoring è individuare i fattori più importanti per l'azienda. Possono basarsi sui dati interni oppure su dati di terze parti, come quelli di un istituto di ricerche di mercato.
Una volta individuati i fattori, il passo successivo è stabilire quanti punti attribuire a ciascuno. I punti possono corrispondere a una percentuale del punteggio totale oppure a un numero fisso.
Poi si crea un sistema di punteggio che assegna i punti a ogni fattore. Può basarsi su una scala semplice, per esempio da 1 a 5, oppure essere più articolato.
L'ultimo passo è definire un insieme di regole che stabilisca come vengono assegnati i punti. Le regole possono seguire una formula semplice, come moltiplicare i punti per una certa percentuale, oppure essere più complesse.
Una volta messo a punto il sistema, i team commerciali e di marketing possono usarlo per dare priorità ai lead e individuare quelli con più probabilità di diventare clienti paganti.
Il lead scoring è una tecnica con cui le aziende stabiliscono il «valore» di un potenziale cliente: più alto è il punteggio, più è probabile che il lead diventi cliente. Il punteggio di un lead dipende da diversi fattori, tra cui le attività di marketing dell'azienda, i dati demografici del lead e il suo livello di interazione con il sito aziendale.
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