Лид-скоринг представляет собой методику, с помощью которой отделы продаж и маркетинга ранжируют потенциальных клиентов, чтобы понять, кто из них с наибольшей вероятностью купит товар или услугу. Цель лид-скоринга состоит в том, чтобы расставить приоритеты и выделить тех лидов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платящих клиентов.
Лид-скоринг исходит из того, что лиды неравноценны: одни купят товар или услугу с большей вероятностью, чем другие. Каждому лиду начисляются баллы за такие факторы, как демографические данные, интересы и вовлечённость. Затем по сумме баллов лиды выстраиваются в рейтинг: от тех, кто с наибольшей вероятностью купит, до тех, кто купит с наименьшей.
Иными словами, лид-скоринг упорядочивает лидов по вероятности того, что они станут клиентами. Чем выше балл, тем выше шанс покупки. Система оценки обычно учитывает сочетание факторов: насколько активно лид взаимодействовал с вашей компанией, насколько он соответствует портрету идеального клиента и на каком этапе воронки продаж находится.
Скоринг можно вести вручную или автоматически. В первом случае вам нужно самим выбрать факторы для оценки и присвоить каждому вес. Во втором нужно настроить систему, которая будет начислять лидам баллы на основе их взаимодействия с компанией.
Когда система лид-скоринга заработает, по ней можно определять, каким лидам уделять внимание в первую очередь. Лиды с высоким баллом конвертируются с большей вероятностью, поэтому в них стоит вкладывать больше времени и ресурсов. Лидов с низким баллом можно оставить без внимания или передать другому сотруднику компании.
Факторы, на которых строится лид-скоринг
• Демография: возраст, пол, местоположение, доход и т. д.
• Интересы: какие товары или услуги интересуют человека?
• Вовлечённость: насколько он активен в соцсетях? Как часто заходит на сайт компании? Открывает ли маркетинговые письма?
Универсального подхода к лид-скорингу нет. Набор факторов зависит от компании и от того, какой товар или услугу она продаёт.
Первый шаг при создании системы лид-скоринга: определить факторы, которые для вашей компании важнее всего. Их можно выбрать на основе собственных данных или данных из внешних источников, например маркетинговых агентств, проводящих исследования рынка.
Когда факторы определены, нужно решить, сколько баллов давать за каждый. Баллы можно задать как долю от общей оценки или как фиксированное число.
Затем создаётся шкала, по которой каждому фактору начисляются баллы. Она может быть простой, например от 1 до 5, или более сложной.
Последний шаг: сформулировать правила начисления баллов. Это может быть простая формула, например умножение баллов на определённый процент, или более сложная логика.
Когда система лид-скоринга настроена, отделы продаж и маркетинга могут с её помощью расставлять приоритеты и определять, какие лиды с наибольшей вероятностью станут платящими клиентами.
Подводя итог: лид-скоринг помогает компаниям определить «ценность» потенциального клиента. Чем выше балл, тем вероятнее, что лид станет клиентом. На оценку влияет ряд факторов, в том числе маркетинговые усилия компании, демографические данные лида и его активность на сайте компании.
Статьи по теме
- Почему SMS-маркетинг важен для роста малого бизнеса
- Как лучше сочетать платное и органическое продвижение в соцсетях
- Как выбрать CRM для малого бизнеса: 7 советов
- Что такое A/B-тестирование в маркетинге и почему оно важно
