获取新客户，是任何企业生存和发展的关键。一套有效的获客策略，能让你的客户群和收入成倍增长。这份全面指南将介绍什么是获客策略、如何规划和测算获客、客户生命周期的三个环节，并梳理获取新客户最有效的7个步骤。按照这些经过验证的方法去做，就能推动业务增长。
什么是获客策略？
获客策略是一份成文的行动计划，重点在于吸引新客户购买你的产品或服务。它包括选择并优化有针对性的营销渠道，触达潜在的高价值客户，把他们转化为付费客户，并最终留住他们，带来复购和转介绍。
有效的策略会设定客户增长目标，明确最匹配的客户画像，为各项获客活动分配充足的预算，并追踪关键指标来监测进展。这样，增长就能以有章法、高效率的方式实现。
如何规划获客策略
周密的规划，是成功执行获客方案的关键。可以参考以下最佳做法：
设定具体目标
根据业务目标为策略设定具体的指标，例如每月新增20位客户，或本季度销售额提升15%。确保目标可衡量、可实现。
刻画理想客户
创建详细的买家画像，描绘最匹配的目标客户。梳理他们的人口统计特征、面临的挑战、动机和媒体使用习惯，从而确定触达他们的最佳方式。
审视转化漏斗的表现
评估每个获客渠道的各项指标，了解当前的转化率和留存率。找出漏斗中表现好和表现差的环节，有针对性地优化。
制定有针对性的预算
在控制成本的同时，为潜力大的获客机会分配充足的营销预算和资源。
如何测算获客
分析模型可以帮助你预估获客投入的回报，并为预算分配提供依据。两个重要的模型是：
客户生命周期价值（CLV）
估算一位普通新客户在整个生命周期内带来的总价值，据此为获客成本设定上限。
获客成本（CAC）
计算获取每位新客户的成本，有助于判断哪些获客渠道和营销活动回报最高。
把CLV与CAC进行比较，就能看出你的策略是否盈利。要实现长期增长，CLV应当高于CAC。
获客周期的三个环节
你的获客项目应当推动以下三个相互关联的环节：
触达
把广告、内容营销和转介绍的重点放在最大限度地提升品牌知名度上，在买家画像中的目标人群常逛的线上平台触达他们。
获取
打造有针对性的落地页、优惠和促销活动，把高质量的网站流量转化为免费试用用户或付费客户。
留存
优化新客户引导流程、功能使用情况和客户满意度，留住新获取的客户，促成复购。
下面，我们一步步来看具体该怎么做。
制定获客策略的7个步骤
按照以下经过验证的有效步骤，制定一套完整的获客策略，以盈利的方式扩大客户群：
第1步：设定目标和预算
首先，根据业务目标，为本季度或本年度的新客户增长设定具体的数字目标，并参考历史留存率来计算预测值。同时，确定获客总预算，以及在各项计划中的分配方式。
第2步：明确买家画像
利用现有的客户数据和市场调研，为核心目标客户群体建立详细的画像。梳理他们的行为、痛点、动机以及常去的线上平台，并补充人口统计信息和技术使用情况等细节。
第3步：审视销售漏斗
全面评估当前销售漏斗中每个阶段的表现指标，判断哪些环节需要改进才能提升转化，并找出渠道上的空白。
第4步：绘制购买旅程
用可视化的方式梳理一位新的潜在客户从初次认识品牌，到最后的召回和忠诚阶段，通常会经历哪些触点、互动和过程。
第5步：找到潜在客户
结合买家画像和已发现的购买触发因素，精准找出理想客户在网上常去的地方，例如搜索引擎、社交媒体、论坛和有影响力的博客，并重点投放这些渠道。
第6步：把潜在客户转化为客户
针对高价值的潜在客户，设计有吸引力的优惠、促销和免费试用。做好新客户的引导和欢迎，促成首次转化。
第7步：留住客户并召回流失客户
用心让新客户满意，维持留存率。对于有流失风险的客户，及时用量身定制的激励和优惠把他们拉回来。同时，为转介绍提供奖励。
引来更多流量，触达新的潜在客户
有吸引力的优惠固然有助于转化访客，但首先你需要把精准流量引到你的网站和内容上。以下是让理想潜在客户找到你的有效方法：
做好自然搜索优化
把搜索引擎优化（SEO）作为获客的核心：研究买家会搜索的关键词，确保页面在相关搜索词的自然排名中表现良好。制作博客和视频内容，讲解目标人群面临的主要难题，并突出你的解决方案。优先建设外链，提升网站权重。
投放按点击付费广告
拿出一部分预算投放付费搜索广告和展示广告，利用人口统计和兴趣数据，针对不同的用户画像进行个性化投放。持续对广告版本和落地页进行A/B测试。
借助社交媒体扩大影响
研究相关的细分话题标签，找到活跃的意见领袖。在目标买家常用的重点平台上积极参与讨论。制作值得分享的内容，并开展获取销售线索的推广活动。
分发和推广内容
让公司管理层在理想客户常读的行业媒体上发表客座文章，以获得更多曝光和外链。把内容改编后在各个渠道分享。
激发口碑传播
通过促销活动鼓励转介绍，对获客来说价值极高。同时，积极争取客户评价、推荐语和可公开引用的客户案例，让知名度自然扩散。
在各个渠道为品牌引来高质量的精准流量，就为提高潜在客户到客户的转化率打下了基础。
组建高效的获客团队
如今，借助自动化，很多获客工作都可以自助完成。但组建一支分工明确、职责清晰的专职获客团队，能让获客工作的规模成倍扩大。
常见的岗位包括：
- 获客经理：负责策略制定、执行和预算分配
- 内容营销专员：为各个阶段制作个性化内容
- 付费广告专员：管理并优化所有付费推广活动
- 销售开发代表（SDR）：筛选并转化有潜力的主动咨询线索
- 销售成交专员：与合格的潜在客户完成成交
- 客户成功经理：负责新客户引导和客户留存
每位成员都有明确的目标指标，并在整个漏斗中执行协同一致的营销活动，你的单客获客成本就会显著下降，增长也会随之加速。
用关键获客指标追踪效果
有四个总体性的获客指标，能反映你的策略效果如何：
1. 访客到线索的转化率：网站访客中，通过领取优惠或内容留下联系方式、成为销售线索的比例。
2. 线索到客户的转化率：获取的线索中，最终成为付费客户的百分比。
3. 单客平均获客成本：反映你平均需要投入多少，才能拿下一位新客户。
4. 单客生命周期价值：综合考虑增购和留存，预估每位已获取客户带来的总收入。
监测这些指标的变化趋势，能为从预算决策到漏斗优化的各项工作提供依据。以合理的成本获取生命周期价值更高的客户，才能确保增长。
制定获客策略时要避免的常见误区
有效的获客能让企业迅速扩大规模，但以下几个常见失误会阻碍成功：
获客工作与收入目标脱节：各项活动最终都应服务于季度销售目标。确保市场和销售团队在业绩贡献上有共同的激励机制。
只追求短期成效，忽视生命周期价值
避免使用成本过高、只能带来短期收益而长期价值较低的方法。要把目标人群的全部盈利潜力考虑在内。
把品牌知名度置于投资回报率之上：即使品牌知名度再高，如果不能带来可衡量的销售推进速度和转化提升，也毫无意义。
追逐每一条低质量线索
过早地判定线索合格并投入跟进，会浪费销售周期。制定理想客户的标准，并据此有针对性地开展外联，才能提高效率。
忽视现有客户
获取新客户的成本，高于从现有客户身上挖掘增长。在大力获客的同时，也要继续维护现有的客户关系。
持续优化的最佳做法
要不断提升获客效果，可以养成以下优化习惯：
经常查看分析数据
把网站、数字广告、社交媒体、转介绍和销售的各项指标导入CRM，建立固定的报告节奏，及早发现趋势。
做好全面的归因追踪
记录首次接触、辅助转化以及推动销售管道发展的间接事件，看清真正推动转化的因素。
定期更新内容和优惠
根据目标人群不断变化的关注重点，持续制作新鲜的个性化内容和有吸引力的优惠。
长期培育潜在客户
不是每个人一开始都会转化。持续跟进，通过有用的内容不断教育潜在客户，等他们准备好时再赢得订单。
访谈流失的潜在客户
主动征求对方关于自身体验的坦诚反馈，弄清楚为什么有潜力的线索最终没有转化。
收购策略与获客策略：有哪些例子？
1. 企业并购：在企业并购语境下，收购策略是一家公司收购另一家公司或其资产的路线图。它会说明收购目的、目标公司、接洽方式以及整合计划。以下是几个企业并购的例子：
- 市场扩张：一家大型食品公司可能收购一家规模较小的地区性有机食品生产商，以扩大市场份额和产品组合。
- 技术收购：一家软件公司可能收购一家拥有前沿AI技术的初创企业，以增强现有产品，保持竞争优势。
- 成本协同：一家制造企业可能收购一家供应商，以掌控生产成本、提高效率。
2. 客户获取：在客户获取语境下（也是本文的主题），获客策略的重点是为某种产品或服务吸引并转化新客户。以下是几个客户获取的例子：
- 内容营销：制作博客文章、信息图和视频等有价值的内容，通过自然搜索和社交媒体吸引潜在客户。
- 推荐计划：通过折扣或奖励等激励措施，鼓励现有客户把产品推荐给亲朋好友。
- 免费试用／免费增值模式：免费提供产品的有限版本，让用户在购买付费套餐之前先体验它的价值。
举一个更具体的客户获取例子：假设你经营一家销售手工首饰的小型网店，你的获客策略可能包括：
- 社交媒体精准广告：在Instagram和Facebook等平台投放广告，触达对手工艺品感兴趣的人群。
- 与意见领袖合作：与首饰博主或时尚达人合作，向他们的受众推广你的产品。
- SEO优化：确保你的网站和商品页面在相关关键词的搜索结果中排名靠前。
归根结底，最好的获客策略取决于你的具体目标、目标受众和资源。重要的是认真权衡所有选项，制定一份适合自身情况的计划。
B2B获客策略
获客的许多核心原则同时适用于B2C和B2B企业，但在B2B场景下获客，还有一些关键区别：
目标客户名单：B2B企业不是面向广泛的消费者群体，而是要找出符合理想客户画像、并且确实需要其产品或服务的具体客户（企业）。建立目标客户名单，并收集这些客户的情报，至关重要。
基于客户的营销：基于客户的营销（ABM）是一种聚焦的策略：市场和销售团队联手，通过从广告、邮件到直接外联等多个渠道，用个性化的营销活动和信息与特定的高价值客户互动。
思想领导力内容：B2B买家在研究解决方案时，非常依赖白皮书、案例研究、分析师报告和网络研讨会等教育性内容。打造有权威性的思想领导力内容、树立专业形象，对提升知名度和客户偏好至关重要。
活动营销：参加和赞助相关的行业会议和活动，是与潜在客户面对面交流、通过人脉拓展销售管道的有效方式。
培育采购委员会：B2B采购通常涉及客户企业内部的多位决策者和影响者。针对他们各自的角色和顾虑，提供合适的内容并开展对话，是培育这些采购委员会的关键。
战略合作生态：与其他互补的技术供应商或服务商合作，可以开辟新的联合营销机会，互相触达对方的客户群。
获客策略要点总结
规划：
- 设定具体目标：根据业务目标，为客户增长设定可衡量的指标。
- 刻画理想客户：创建详细的买家画像，了解他们的需求和偏好。
- 审视获客漏斗：分析每个阶段的表现指标，找出需要改进的环节。
- 制定有针对性的预算：把资源分配给有潜力的获客机会。
测算：
- 客户生命周期价值（CLV）：估算一位新客户在整个生命周期内带来的总收入，据此确定获客成本的上限。
- 获客成本（CAC）：计算获取每位新客户的成本，与CLV比较，评估盈利能力。
周期：
- 触达：通过广告、内容营销和转介绍，最大限度地提升品牌知名度。
- 获取：用有针对性的优惠和落地页，把网站流量转化为付费客户。
- 留存：优化新客户引导和客户体验，促成复购，防止流失。
步骤：
- 设定目标和预算：确定数字目标，为各项获客计划分配资金。
- 明确买家画像：为理想客户群体建立详细画像。
- 审视销售漏斗：分析每个阶段的表现指标，找出瓶颈。
- 绘制购买旅程：把新客户经历的触点和互动可视化。
- 找到潜在客户：精准定位目标受众在网上常去的地方。
- 转化潜在客户：设计有吸引力的优惠，把高价值潜在客户转化为客户。
- 留存与召回：用心让新客户满意，重新激活有流失风险的客户。
引流：
- SEO：针对自然搜索优化内容，瞄准相关的买家关键词。
- 按点击付费广告：在搜索引擎和展示广告网络上精准投放广告。
- 社交媒体：参与相关讨论，在重点平台上扩大内容影响力。
- 内容分发：在行业媒体上发表客座文章，并在各渠道分享内容。
- 口碑传播：通过促销活动和良好的客户体验鼓励转介绍。
组建团队：
- 获客经理：负责策略制定、执行和预算分配。
- 内容营销专员：为不同的获客阶段制作个性化内容。
- 付费广告专员：管理并优化付费广告活动。
- 销售开发代表：筛选并转化主动咨询的线索。
- 销售成交专员：与合格的潜在客户完成交易。
- 客户成功经理：负责新客户引导和客户留存。
追踪效果：
- 访客到线索的转化率：衡量网站流量转化为销售线索的效果。
- 线索到客户的转化率：追踪线索中成为付费客户的百分比。
- 单客平均获客成本：反映获取每位新客户所需的投入。
- 单客生命周期价值：预估每位已获取客户带来的总收入。
常见误区：
- 获客工作与收入目标不一致。
- 只追求短期成效，忽视生命周期价值。
- 把品牌知名度置于投资回报率之上。
- 追逐低质量线索。
- 忽视现有客户。
优化的最佳做法：
- 经常查看分析数据。
- 做好全面的归因追踪。
- 定期更新内容和优惠。
- 长期培育潜在客户。
- 访谈流失的潜在客户。
常见问题
获客的4大主要渠道是什么？
集客营销、主动外呼销售、合作伙伴和转介绍。组合运用这几种方式，就能形成稳健的获客策略。
获客策略有哪些例子？
一家数字营销机构以向中型B2B买家销售产品的公司为目标客户，采用基于客户的营销、顾问式销售、行业内容合作，以及为证明投资回报率而量身定制的转化工具。
如何制定获客策略？
明确理想客户，梳理他们成为客户的旅程，评估你的产品和服务，找出客户发现你的渠道，打造转化体验，重视客户留存，并持续分析和优化。
如何吸引新的理想客户？
先建立详细的理想客户画像，再确保你的信息、内容和外联比其他选择更直接地回应他们最大的需求和痛点。
哪些指标能说明我的获客策略行之有效？
关键指标包括：获客成本下降、销售合格线索的转化率提高、销售周期缩短、更多订单金额落在目标区间内，以及客户流失率低。
应该为获客分配多少预算？
通常可以计划把收入的10%至20%用于销售和营销支出，其中至少50%用于有针对性的获客活动。
获客策略多久需要调整一次？
每6个月正式复盘一次。但要按周或按月持续追踪转化率、流失率和成本指标，及时发现需要优化的地方。
最有效的获客渠道有哪些？
转化率最高的获客渠道通常包括自然搜索、付费搜索、精准投放的社交媒体广告和展示广告、口碑转介绍、细分领域的权威网站以及邮件培育活动。
如何计算获客成本？
把为获取新客户投入的所有销售、营销和新客户引导费用加总，再除以本期新增的客户数量。
哪些工具可以帮助管理获客流程？
CRM、营销自动化平台、客户情报系统和成本计算工具，都能帮你管理获客的工作流程、数据分析和预测。
如何留住更多新获取的客户？
改善新客户引导，通过应用内指引提升产品使用率，提供帮助客户自助解决问题的教育内容，并主动提供超出预期的增值服务，都能提高留存率。
