Стратегия привлечения клиентов: 7 действенных шагов для роста бизнеса

Без новых клиентов ни один бизнес не выживет и не будет расти. Продуманная стратегия привлечения клиентов помогает кратно увеличить клиентскую базу и выручку. В этом подробном руководстве разберём, что такое стратегия привлечения, как её планировать и моделировать, из каких трёх этапов состоит цикл привлечения клиентов, и опишем 7 самых действенных шагов для привлечения новых покупателей. Используйте эти проверенные методы, чтобы ускорить рост.

Что такое стратегия привлечения клиентов?

Стратегия привлечения клиентов представляет собой задокументированный план действий, нацеленный на то, чтобы новые клиенты покупали ваши товары или услуги. Он включает выбор и оптимизацию целевых маркетинговых каналов, чтобы выходить на потенциально ценных клиентов, превращать их в платящих покупателей и в итоге удерживать, чтобы они возвращались за повторными покупками и рекомендовали вас другим.

Эффективная стратегия ставит цели по росту клиентской базы, определяет профиль наиболее подходящих клиентов, выделяет достаточный бюджет на активности по привлечению и отслеживает ключевые метрики, чтобы контролировать прогресс. Так рост становится стратегическим и эффективным.

Как спланировать стратегию привлечения клиентов

Без грамотного планирования успешного привлечения клиентов не добиться. Придерживайтесь этих правил:

Ставьте конкретные цели

Определите конкретные ориентиры стратегии на основе бизнес-целей, например 20 новых клиентов в месяц или рост продаж на 15% в этом квартале. Цели должны быть измеримыми и достижимыми.

Опишите идеального клиента

Создайте подробные портреты покупателей (buyer personas), описывающие ваших самых подходящих целевых клиентов. Укажите их демографию, проблемы, мотивацию и медиапривычки, чтобы понять, как лучше до них достучаться.

Проведите аудит воронки

Оцените метрики каждого канала привлечения, чтобы увидеть текущие показатели конверсии и удержания. Определите сильные и слабые места воронки, которые нужно улучшить.

Сформируйте целевой бюджет

Направьте достаточный маркетинговый бюджет и ресурсы на самые перспективные возможности привлечения клиентов, не забывая контролировать затраты.

Как моделировать привлечение клиентов

Аналитические модели помогают спрогнозировать отдачу от инвестиций в привлечение клиентов и правильно распределить бюджет. Две важнейшие модели:

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Показывает общую ценность среднего нового клиента за всё время сотрудничества и позволяет задать допустимый порог стоимости привлечения.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Расчёт затрат на привлечение каждого нового клиента помогает понять, какие каналы и кампании дают лучшую отдачу.

Сравнение CLV и CAC показывает, насколько прибыльна ваша стратегия. Для долгосрочного роста CLV должна превышать CAC.

3 этапа цикла привлечения клиентов

Ваша программа привлечения должна работать на три взаимосвязанных этапа:

Охват

Направьте рекламу, контент-маркетинг и рекомендации на то, чтобы повысить узнаваемость бренда и охватить целевые аудитории там, где они проводят время в интернете.

Привлечение

Создавайте целевые посадочные страницы, предложения и акции, чтобы превращать качественный трафик сайта в пользователей бесплатной пробной версии или платящих клиентов.

Удержание

Оптимизируйте онбординг, освоение функций продукта и удовлетворённость клиентов, чтобы новые клиенты оставались с вами и совершали повторные покупки.

Теперь разберём пошаговый процесс планирования эффективной стратегии привлечения клиентов.

7 шагов к построению стратегии привлечения клиентов

Следуйте этим действенным и проверенным шагам, чтобы выстроить комплексную стратегию привлечения и прибыльно масштабировать клиентскую базу:

Шаг 1. Определите цели и бюджет

Начните с конкретных числовых целей по приросту новых клиентов на квартал или год, исходя из бизнес-задач. Для прогнозов используйте исторические показатели удержания. Также утвердите общий бюджет на привлечение и его распределение между запланированными инициативами.

Шаг 2. Составьте портреты покупателей

Используйте данные о текущих клиентах и маркетинговые исследования, чтобы составить подробные профили ключевых целевых сегментов. Опишите их поведение, «боли» и мотивацию, а также где они проводят время в интернете. Дополните демографическими данными и сведениями о технологиях, которыми они пользуются.

Шаг 3. Проведите аудит воронки продаж

Тщательно оцените показатели каждого этапа текущей воронки продаж, чтобы понять, какие части цикла нужно улучшить для роста конверсии. Найдите пробелы в каналах.

Шаг 4. Опишите путь покупателя

Визуально изобразите типичные точки контакта, взаимодействия и путь, который проходит новый потенциальный клиент: от первого знакомства с брендом до возвращения и лояльности.

Шаг 5. Найдите потенциальных клиентов

Используйте портреты покупателей и выявленные триггеры покупки, чтобы точно определить, где ваши желанные клиенты проводят время в цифровой среде: поиск, сообщества в соцсетях, влиятельные блоги. Сосредоточьтесь на этих каналах.

Шаг 6. Превратите потенциальных клиентов в покупателей

Создавайте убедительные предложения, акции и бесплатные пробные периоды для самых ценных потенциальных клиентов. Продумайте онбординг новых клиентов, чтобы обеспечить первые конверсии.

Шаг 7. Удерживайте клиентов и возвращайте ушедших

Радуйте новых клиентов, чтобы сохранять высокий уровень удержания. Тех, кто может уйти, оперативно возвращайте персональными стимулами и предложениями. Поощряйте и рекомендации.

Как привлечь больше трафика и новых потенциальных клиентов

Привлекательные предложения помогают конвертировать посетителей, но сначала нужно привести целевой трафик на сайт и к вашему контенту. Вот проверенные способы, которые помогут идеальным клиентам вас найти:

Оптимизируйте сайт для органического поиска

Сделайте SEO основой привлечения: изучите ключевые запросы покупателей и добейтесь, чтобы страницы хорошо ранжировались в органической выдаче по связанным запросам. Создавайте статьи и видео, которые разбирают главные проблемы ваших целевых аудиторий и показывают ваши решения. Уделяйте приоритетное внимание наращиванию обратных ссылок, чтобы повысить авторитет сайта.

Запускайте рекламу с оплатой за клик

Выделите часть бюджета на поисковую и медийную рекламу, персонализированную под разные аудитории с помощью демографических данных и интересов. Постоянно проводите A/B-тесты вариантов объявлений и посадочных страниц.

Используйте охват соцсетей

Изучите релевантные нишевые хештеги и активных инфлюенсеров. Активно участвуйте в обсуждениях в приоритетных соцсетях, где сидят ваши целевые покупатели. Создавайте контент, которым хочется поделиться, и запускайте акции для сбора лидов.

Распространяйте и продвигайте контент

Получайте дополнительную видимость и обратные ссылки: пусть руководители пишут гостевые статьи для отраслевых изданий, которые читают ваши идеальные клиенты. Адаптируйте контент и публикуйте его в разных каналах.

Запускайте сарафанное радио

Поощрять рекомендации с помощью акций крайне полезно для привлечения. Также активно собирайте отзывы, рекомендации клиентов и согласие выступить референсом, чтобы узнаваемость росла естественным путём.

Приводя качественный трафик к бренду из разных каналов, вы создаёте основу для более высокой конверсии потенциальных клиентов в покупателей.

Как собрать эффективную команду по привлечению

Сегодня многие задачи по привлечению клиентов можно решать самостоятельно с помощью автоматизации, но отдельная команда с чёткими ролями и зонами ответственности помогает многократно масштабировать усилия.

Обычно нужны такие роли:

• Менеджер по привлечению: отвечает за стратегию, реализацию и распределение бюджета
• Контент-маркетолог: создаёт персонализированный контент для каждого этапа
• Специалист по платной рекламе: ведёт и оптимизирует все платные кампании
• Менеджер по развитию продаж (SDR): квалифицирует и конвертирует перспективные входящие лиды
• Менеджер по закрытию сделок: закрывает сделки с квалифицированными потенциальными клиентами
• Менеджер по успеху клиентов: отвечает за онбординг и удержание

Когда у каждого участника есть целевые метрики, а команда ведёт согласованные кампании по всей воронке, стоимость привлечения заметно снижается, а рост ускоряется.

Как отслеживать результаты по ключевым метрикам привлечения

Есть четыре основные метрики, которые показывают, насколько эффективно работает ваша стратегия привлечения клиентов:

1. Конверсия посетителей в лиды. Какая доля посетителей сайта становится лидами, откликаясь на предложения и контент.

2. Конверсия лидов в клиентов. Процент полученных лидов, которые становятся платящими клиентами.

3. Средняя стоимость привлечения одного клиента. Показывает, сколько в среднем вы вкладываете, чтобы получить каждого нового клиента.

4. Пожизненная ценность клиента. Прогноз общей выручки от одного привлечённого клиента с учётом дополнительных покупок и удержания.

Динамика этих метрик помогает принимать любые решения, от распределения бюджета до оптимизации воронки. Рост обеспечивается за счёт экономичного привлечения клиентов с высокой пожизненной ценностью.

Типичные ошибки стратегий привлечения

Эффективное привлечение клиентов может быстро масштабировать бизнес, но есть несколько распространённых ошибок, которые мешают успеху:

Усилия не связаны с целями по выручке. Все активности в конечном счёте должны работать на квартальные планы продаж. Позаботьтесь о том, чтобы у отделов маркетинга и продаж были общие стимулы, связанные с их вкладом.

Быстрые результаты важнее пожизненной ценности
Избегайте слишком дорогих тактик, которые дают краткосрочный эффект, но мало ценности в долгосрочной перспективе. Учитывайте полный потенциал прибыли от целевых аудиторий.

Узнаваемость бренда важнее ROI. Идеальная запоминаемость бренда бесполезна, если она не ускоряет движение по воронке продаж и не повышает конверсию в измеримых показателях.

Погоня за каждым некачественным лидом
Если браться за лиды, не проверив, подходят ли они вам, отдел продаж тратит время впустую. Определите критерии идеального клиента и выстраивайте работу с ними, чтобы действовать эффективнее.

Забытые текущие клиенты
Привлечь нового клиента дороже, чем развивать отношения с текущим. Продолжайте работать с существующими клиентами, даже когда активно привлекаете новых.

Лучшие практики постоянной оптимизации

Чтобы постоянно повышать эффективность стратегии привлечения, внедрите следующие привычки:

Регулярно изучайте аналитику

Собирайте в CRM метрики сайта, цифровой рекламы, соцсетей, рекомендаций и продаж. Установите регулярный график отчётности, чтобы вовремя замечать тренды.

Отслеживайте полную атрибуцию

Чтобы увидеть, что на самом деле влияет на конверсию, фиксируйте первое касание, ассоциированные конверсии и косвенные события, которые приводят к формированию воронки продаж.

Регулярно обновляйте контент и предложения

Постоянно создавайте свежий персонализированный контент и привлекательные предложения, отвечающие меняющимся приоритетам целевых аудиторий.

Работайте с потенциальными клиентами в долгую

Не все покупают сразу. Поддерживайте контакт и продолжайте обучать полезным контентом, чтобы клиент выбрал вас, когда будет готов.

Опрашивайте потерянных потенциальных клиентов

Выясните, почему перспективные лиды так и не стали клиентами: попросите их откровенно рассказать о своём опыте.

Примеры стратегий приобретения: поглощение компаний и привлечение клиентов

1. Поглощение компаний: в значении слияний и поглощений под стратегией приобретения (acquisition) понимают план покупки другой компании или её активов. В нём описываются цели сделки, целевые компании, способы подхода и план интеграции. Несколько примеров поглощения компаний:

• Выход на новые рынки: крупная пищевая компания может купить небольшого регионального производителя органических продуктов, чтобы увеличить долю рынка и расширить ассортимент.
• Приобретение технологий: разработчик ПО может купить стартап с передовыми технологиями ИИ, чтобы улучшить свои продукты и опережать конкурентов.
• Синергия затрат: производственная компания может купить поставщика, чтобы контролировать себестоимость и повысить эффективность.

2. Привлечение клиентов: в маркетинговом значении, которому посвящено это руководство, стратегия нацелена на привлечение и конверсию новых клиентов для товара или услуги. Несколько примеров привлечения клиентов:

• Контент-маркетинг: создание полезного контента (статей в блоге, инфографики, видео), который привлекает потенциальных клиентов через органический поиск и соцсети.
• Реферальные программы: стимулы вроде скидок или бонусов, которые побуждают текущих клиентов рекомендовать вас друзьям и родственникам.
• Бесплатный пробный период и модель freemium: бесплатная ограниченная версия продукта, чтобы пользователи оценили его ценность, прежде чем перейти на платный тариф.

Более конкретный пример привлечения клиентов: допустим, у вас небольшой интернет-магазин украшений ручной работы. Ваша стратегия привлечения клиентов может включать:

• Таргетированную рекламу в соцсетях: объявления на таких платформах, как Instagram и Facebook, для людей, которые интересуются изделиями ручной работы.
• Сотрудничество с инфлюенсерами: партнёрство с ювелирными блогерами или фэшн-инфлюенсерами, которые расскажут о ваших изделиях своей аудитории.
• SEO-оптимизацию: работу над тем, чтобы сайт и карточки товаров занимали высокие позиции в поисковой выдаче по релевантным запросам.

В конечном счёте лучшая стратегия привлечения зависит от ваших целей, целевой аудитории и ресурсов. Важно внимательно взвесить все варианты и составить план, учитывающий именно вашу ситуацию.

Стратегия привлечения клиентов в B2B

Многие базовые принципы привлечения клиентов одинаково работают в B2C и B2B, но в B2B есть ряд важных отличий:

Списки целевых аккаунтов. Вместо широкой потребительской аудитории B2B-компаниям нужно определить конкретные аккаунты (компании), которые соответствуют профилю идеального клиента и действительно нуждаются в продукте или услуге. Составление списков целевых аккаунтов и сбор информации о них имеют ключевое значение.

Account-based marketing. Маркетинг, ориентированный на аккаунты (ABM), представляет собой точечную стратегию, при которой отделы маркетинга и продаж объединяют усилия, чтобы вовлекать конкретные ценные аккаунты персонализированными кампаниями и сообщениями в разных каналах: от рекламы и email до прямых контактов.

Экспертный контент. Выбирая решение, B2B-покупатели активно опираются на образовательный контент: white papers, кейсы, аналитические отчёты и вебинары. Авторитетный экспертный контент, демонстрирующий вашу компетентность, необходим, чтобы повышать узнаваемость и формировать предпочтение.

Ивент-маркетинг. Участие в профильных отраслевых конференциях и мероприятиях и их спонсорство дают возможность лично пообщаться с потенциальными клиентами и пополнить воронку продаж за счёт нетворкинга.

Работа с закупочным комитетом. В B2B-покупках обычно участвуют несколько лиц, принимающих решения, и тех, кто на них влияет. Ключевое значение имеет работа с таким закупочным комитетом с помощью контента и диалога, учитывающих роль и возражения каждого участника.

Экосистема стратегических партнёрств. Партнёрство с поставщиками смежных технологий или услуг открывает возможности для совместного маркетинга и выхода на клиентские базы друг друга.

Главное о стратегии привлечения клиентов

Планирование:

• Ставьте конкретные цели: определите измеримые ориентиры роста клиентской базы на основе бизнес-задач.
• Опишите идеального клиента: составьте подробные портреты покупателей, чтобы понимать их потребности и предпочтения.
• Проведите аудит воронки привлечения: проанализируйте показатели каждого этапа и найдите, что можно улучшить.
• Сформируйте целевой бюджет: направьте ресурсы на перспективные возможности привлечения клиентов.

Моделирование:

• Пожизненная ценность клиента (CLV): оцените общую выручку от нового клиента за всё время, чтобы задать порог стоимости привлечения.
• Стоимость привлечения клиента (CAC): рассчитайте затраты на привлечение каждого нового клиента, сравните их с CLV и оцените прибыльность.

Цикл:

• Охват: повышайте узнаваемость бренда с помощью рекламы, контент-маркетинга и рекомендаций.
• Привлечение: превращайте трафик сайта в платящих клиентов с помощью целевых предложений и посадочных страниц.
• Удержание: улучшайте онбординг и клиентский опыт, чтобы стимулировать повторные покупки и снижать отток.

Шаги:

1. Цели и бюджет: задайте числовые цели и выделите средства на инициативы по привлечению.
2. Портреты покупателей: составьте подробные профили сегментов идеальных клиентов.
3. Аудит воронки продаж: проанализируйте показатели каждого этапа и найдите узкие места.
4. Путь покупателя: визуализируйте точки контакта и взаимодействия, через которые проходит новый клиент.
5. Поиск потенциальных клиентов: определите, где ваша целевая аудитория проводит время в интернете.
6. Конверсия потенциальных клиентов: создайте убедительные предложения, чтобы превращать ценных потенциальных клиентов в покупателей.
7. Удержание и возврат: радуйте новых клиентов и снова вовлекайте тех, кто может уйти.

Привлечение трафика:

• SEO: оптимизируйте контент для органического поиска под релевантные запросы покупателей.
• Реклама с оплатой за клик: запускайте таргетированную рекламу в поисковых системах и медийных сетях.
• Соцсети: участвуйте в релевантных обсуждениях и продвигайте контент на ключевых площадках.
• Синдикация контента: пишите гостевые статьи для отраслевых изданий и публикуйте контент в разных каналах.
• Сарафанное радио: поощряйте рекомендации с помощью акций и положительного клиентского опыта.

Команда:

• Менеджер по привлечению: отвечает за стратегию, реализацию и распределение бюджета.
• Контент-маркетолог: создаёт персонализированный контент для разных этапов привлечения.
• Специалист по платной рекламе: ведёт и оптимизирует платные рекламные кампании.
• Менеджер по развитию продаж: квалифицирует и конвертирует входящие лиды.
• Менеджер по закрытию сделок: закрывает сделки с квалифицированными потенциальными клиентами.
• Менеджер по успеху клиентов: отвечает за онбординг и удержание.

Отслеживание результатов:

• Конверсия посетителей в лиды: показывает, насколько эффективно трафик сайта превращается в лиды.
• Конверсия лидов в клиентов: процент лидов, которые становятся платящими клиентами.
• Средняя стоимость привлечения одного клиента: сколько нужно вложить, чтобы получить каждого нового клиента.
• Пожизненная ценность клиента: прогноз общей выручки от привлечённого клиента.

Типичные ошибки:

• Усилия не согласованы с целями по выручке.
• Ставка на быстрые результаты в ущерб пожизненной ценности.
• Узнаваемость бренда в приоритете перед ROI.
• Погоня за некачественными лидами.
• Забытые текущие клиенты.

Лучшие практики оптимизации:

• Регулярно изучайте аналитику.
• Отслеживайте полную атрибуцию.
• Регулярно обновляйте контент и предложения.
• Работайте с потенциальными клиентами в долгую.
• Опрашивайте потерянных потенциальных клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Какие 4 основных канала привлечения клиентов существуют?

Входящий маркетинг, исходящие продажи, партнёрства и рекомендации. Сочетание этих каналов даёт надёжную стратегию привлечения клиентов.

Как может выглядеть стратегия привлечения на практике?

Digital-агентство работает с продуктовыми компаниями, которые продают B2B-покупателям из среднего бизнеса. Оно использует маркетинг, ориентированный на аккаунты, консультативные продажи, контентные партнёрства в отрасли и инструменты конверсии, настроенные на то, чтобы доказать ROI.

Как создать стратегию привлечения?

Определите идеального клиента, опишите его путь к покупке, оцените свои предложения, выберите каналы, через которые вас найдут, выстройте конверсионный опыт, уделите внимание удержанию, анализируйте и оптимизируйте.

Как привлечь новых идеальных клиентов?

Составьте подробные профили идеальных клиентов, а затем добейтесь, чтобы ваши сообщения, контент и коммуникации отвечали на их главные потребности и «боли» лучше, чем альтернативы.

Какие метрики показывают, что стратегия привлечения работает эффективно?

Ключевые признаки: снижение стоимости привлечения клиента, рост конверсии квалифицированных лидов, сокращение цикла продаж, больше сделок нужного размера и низкий отток клиентов.

Какой бюджет выделять на привлечение клиентов?

Обычно на продажи и маркетинг закладывают примерно от 10 до 20% выручки. Из этой суммы не менее 50% стоит направить на целевые активности по привлечению клиентов.

Как часто нужно пересматривать стратегию привлечения?

Формальный пересмотр проводите раз в 6 месяцев. Но постоянно, еженедельно или ежемесячно, отслеживайте конверсию, отток и затраты, чтобы сразу видеть, что нужно оптимизировать.

Какие каналы привлечения клиентов самые эффективные?

Самую высокую конверсию обычно дают органический поиск, поисковая реклама, таргетированная реклама в соцсетях и медийная реклама, сарафанное радио, авторитетные нишевые сайты и email-рассылки для прогрева лидов.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

Сложите все расходы на продажи, маркетинг и онбординг, вложенные в привлечение новых клиентов, и разделите эту сумму на число новых клиентов, полученных за тот же период.

Какие инструменты помогут управлять процессом привлечения?

CRM-системы, платформы автоматизации маркетинга, системы клиентской аналитики и калькуляторы затрат помогают управлять процессами, аналитикой и прогнозами в рамках вашей стратегии.

Как удерживать больше новых клиентов?

Удержание повышают улучшенный онбординг, подсказки внутри продукта для освоения функций, обучающий контент для самостоятельного решения вопросов и проактивная забота о клиентах с дополнительной ценностью.