الحفاظ على مسار مبيعات (Sales Pipeline) صحي أمر حاسم لأي شركة تبيع منتجاتها أو خدماتها لشركات أخرى (B2B). وباتباع النصائح التالية، تستطيع رفع فرص نجاحك في رعاية العملاء المحتملين وتوليد عملاء محتملين جدد.
النصيحة 1: حدّد عميلك المثالي
تنشغل شركات كثيرة بتوليد العملاء المحتملين دون أن تخصص وقتًا أولًا لتحديد عميلها المثالي وفهمه. والحقيقة أن تحديد العميل المثالي، قبل أي خطوة أخرى، هو مفتاح النجاح في رعاية العملاء المحتملين ضمن مسار مبيعاتك.
فحين تعرف من هو عميلك المثالي، تستطيع إعداد محتوى ورسائل تلامس اهتماماته، كما تستطيع توجيه جهودك التسويقية بفاعلية أكبر، فتضمن وصول الرسالة المناسبة إلى الأشخاص المناسبين بدل مخاطبة الجميع بالطريقة نفسها.
وأفضل طريقة لتحديد عميلك المثالي هي البدء بإنشاء شخصية المشتري (Buyer Persona)، وهي تصوّر افتراضي لعميلك المثالي مبني على أبحاث السوق وبيانات حقيقية. وتتضمن معلومات ديموغرافية كالعمر والجنس والمهنة، إلى جانب معلومات سلوكية كالاهتمامات والاحتياجات.
وعندما تعرف ما يريده عميلك المثالي، تستطيع إعداد محتوى ورسائل تخاطب احتياجاته مباشرة، وإبراز مزايا منتجك أو خدمتك، وتوضيح الطريقة التي يحلّ بها مشكلاته التي يواجهها.
ومن الضروري أيضًا أن يكون فريقا المبيعات والتسويق متوافقين مع الملف التعريفي لعميلك المثالي، أي أن يعرفا بوضوح من هو هذا العميل وما الذي يبحث عنه. فهذا يساعدهما على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل وتركيز جهودهما على الأشخاص المناسبين.
النصيحة 2: ضع آلية واضحة لتوليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين ضروري لأي نشاط تجاري، لكن تحويلهم إلى عملاء يدفعون قد يكون صعبًا. فمن دون آلية واضحة، قد يضيع العملاء المحتملون بسرعة بين المهام اليومية ويطويهم النسيان. أما الآلية المحددة جيدًا فتساعدك على التركيز على العملاء المحتملين الأكثر قابلية للتحول إلى عملاء، فتغذي مسار مبيعاتك وترفع مبيعاتك.
وهناك عدة خطوات لبناء هذه الآلية. أولها تحديد سوقك المستهدفة، فعندما تعرف لمن تبيع، تستطيع استهدافه بمحتوى وإعلانات تناسبه. وعليك أيضًا إعداد نماذج لالتقاط بيانات العملاء المحتملين (Lead Capture Forms) على موقعك الإلكتروني، حتى تتمكن من جمع المعلومات عنهم.
وبمجرد حصولك على عميل محتمل، من المهم أن ترعاه بتواصل منتظم، سواء بإرسال رسائل بريد إلكتروني دورية أو بالاتصال به للاطمئنان عليه. كما ينبغي أن تتابع تقدّم كل عميل محتمل لتعرف أيهم الأقرب إلى الشراء.
وبوضع آلية واضحة لتوليد العملاء المحتملين، تستطيع التركيز على من هم الأكثر قابلية للتحول إلى عملاء، فتغذي مسار مبيعاتك وتزيد مبيعاتك.
النصيحة 3: استعن بأتمتة التسويق
أتمتة التسويق (Marketing Automation) هي استخدام البرمجيات لأتمتة المهام التسويقية، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ورعاية العملاء المحتملين. وهي توفر عليك الوقت والمال اللذين تستهلكهما هذه المهام يدويًا، وتساعدك في الوقت نفسه على تحقيق أهدافك التسويقية.
ومن أبرز مزايا أتمتة التسويق أنها تساعدك على رعاية العملاء المحتملين في مسار مبيعاتك. والمقصود برعاية العملاء المحتملين (Lead Nurturing) تزويدهم بمحتوى ومعلومات قيّمة تساعدهم على التعرف أكثر على شركتك وما تقدمه.
فعندما ترعى عملاءك المحتملين، فأنت تمنحهم كل المعلومات التي يحتاجون إليها ليقرروا عن قناعة هل يتعاملون معك أم لا. ومن خلال تقديم محتوى ومعلومات قيّمة، تبني الثقة والمصداقية لديهم.
كما تساعدك هذه الرعاية على تأهيل العملاء المحتملين وتحديد الأكثر قابلية منهم للتحول إلى عملاء. وحين تعرف ذلك، تستطيع تركيز جهودك عليهم ورفع فرص نجاحك.
النصيحة 4: رعاية العملاء المحتملين بمحتوى يناسبهم
رعاية العميل المحتمل تعني التفاعل معه عبر محتوى يناسبه لدفعه خطوة بعد خطوة نحو أسفل قمع المبيعات (Sales Funnel). ويمكن تحقيق ذلك بوسائل متعددة، منها التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى نشر المحتوى على موقعك الإلكتروني.
والمحتوى المناسب هو العنصر الحاسم في هذه العملية كلها، ولا يمكن الاستغناء عنه. فإذا قدّمت للعميل المحتمل محتوى لا يعنيه، سيفقد اهتمامه، وقد يلغي اشتراكه في قائمتك البريدية أو يتوقف عن متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
ورعاية العملاء المحتملين في قطاع B2B مهمة بشكل خاص، فهم قد يكونون مصدر دخل قيّمًا لنشاطك التجاري، لكن تحويلهم إلى عملاء قد يكون صعبًا. ورعايتهم بمحتوى مناسب من أفضل الطرق لرفع فرص تحويلهم إلى عملاء.
وباعتماد المحتوى المناسب في رعاية عملائك المحتملين، تبني مسار مبيعات من عملاء محتملين أكثر قابلية للتحول إلى عملاء، وهو ما يساعد نشاطك التجاري على النمو والنجاح.
النصيحة 5: استفد من وسائل التواصل الاجتماعي
لا شك أن وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية للشركات بمختلف أحجامها، لكنها تكتسب قيمة خاصة حين يتعلق الأمر بتغذية مسار مبيعاتك بالعملاء المحتملين في قطاع B2B.
وإليك أبرز الطرق التي تساعدك بها:
تبني صلة مع العملاء المحتملين.
عندما ترعى عملاءك المحتملين، من المهم أن تبني صلة معهم، ووسائل التواصل الاجتماعي هي الطريقة المثالية لذلك. فمن خلالها تستطيع التواصل معهم على مستوى شخصي وبأسلوب أقرب إليهم، ما يساعدك على بناء الثقة والمصداقية.
تُبقي علامتك حاضرة في أذهانهم.
عندما تكون نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي، تبقى حاضرًا باستمرار في أذهان العملاء المحتملين. فهذه الوسائل طريقة رائعة لإبقاء علامتك التجارية في البال، حتى حين لا يفكرون فعليًا في الشراء منك.
تعزز مصداقيتك.
تُعدّ وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة ممتازة لبناء المصداقية لدى العملاء المحتملين. فحين تكون نشطًا عليها وتشارك معرفتك بانتظام، تُظهر لهم أنك خبير في مجالك، وهذا قد يساعدك على إتمام المزيد من الصفقات.
تُبقيك على تواصل مع العملاء المحتملين.
من أفضل ما تقدمه وسائل التواصل الاجتماعي أنها تُبقيك على تواصل دائم مع العملاء المحتملين. فمن خلالها تستطيع متابعة نشاطهم وما يشاركونه، ما يساعدك على معرفة اللحظة التي يصبحون فيها مستعدين للشراء.
5. تساعدك على تتبّع سلوكهم الشرائي.
يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أيضًا أن تساعدك على تتبّع السلوك الشرائي للعملاء المحتملين. فمن خلال رصد تفاعلهم مع محتواك على هذه المنصات، تكوّن فكرة أوضح عمّا يهمهم وما لا يهمهم، وهذا يساعدك على ضبط جهودك التسويقية بدقة وإتمام المزيد من الصفقات.
