تقييم العملاء المحتملين (Lead Scoring) أسلوب تعتمده فرق المبيعات والتسويق لترتيب العملاء المحتملين، بهدف تحديد من هم الأكثر استعدادًا لشراء منتج أو خدمة. والغرض منه هو ترتيب العملاء المحتملين حسب الأولوية، لمعرفة من هم الأقرب إلى التحوّل إلى عملاء يدفعون فعلًا.
يقوم تقييم العملاء المحتملين على فكرة بسيطة: ليس كل العملاء المحتملين متساوين، فبعضهم أكثر استعدادًا من غيرهم لشراء منتج أو خدمة. ولذلك يمنح هذا الأسلوب كل عميل محتمل نقاطًا بناءً على عوامل مثل البيانات الديموغرافية والاهتمامات ومستوى التفاعل. ثم تُستخدم هذه النقاط لترتيب العملاء المحتملين من الأكثر استعدادًا للشراء إلى الأقل استعدادًا.
بعبارة أخرى، تقييم العملاء المحتملين طريقة لترتيبهم حسب احتمال تحوّلهم إلى عملاء فعليين: فكلما ارتفعت النقاط، زاد احتمال الشراء. ويعتمد نظام التقييم عادةً على مزيج من العوامل، مثل مدى تفاعل العميل المحتمل مع شركتك، ومدى تطابقه مع ملف عميلك المثالي، والمرحلة التي بلغها في مسار الشراء ضمن قمع المبيعات.
ويمكن أن يتم التقييم يدويًا أو آليًا. فإذا اخترت الطريقة اليدوية، فعليك أن تحدد العوامل التي ستدخل في احتساب النقاط وأن تمنح كل عامل وزنًا معيّنًا. أما إذا اخترت الطريقة الآلية، فعليك أن تُعدّ نظامًا يقيّم العملاء المحتملين بناءً على تفاعلاتهم مع شركتك.
وبعد أن يصبح لديك نظام لتقييم العملاء المحتملين، يمكنك أن تستخدمه لتحديد العملاء الذين ينبغي أن تركّز عليهم اهتمامك. فأصحاب النقاط المرتفعة هم الأكثر احتمالًا للتحوّل إلى عملاء، ولذلك يستحقون أن تستثمر فيهم مزيدًا من الوقت والموارد. أما أصحاب النقاط المنخفضة، فيمكن تجاهلهم أو إحالتهم إلى شخص آخر في شركتك.
عوامل تقييم العملاء المحتملين:
- البيانات الديموغرافية: العمر، والجنس، والموقع الجغرافي، والدخل، وغيرها.
- الاهتمامات: ما نوع المنتجات أو الخدمات التي يهتمون بها؟
- التفاعل: ما مدى نشاطهم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ وكم مرة يزورون موقع الشركة؟ وهل يفتحون رسائل البريد الإلكتروني التسويقية؟
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في تقييم العملاء المحتملين، فالعوامل المستخدمة في احتساب النقاط تختلف باختلاف الشركة وباختلاف المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
والخطوة الأولى في إعداد نظام لتقييم العملاء المحتملين هي تحديد العوامل الأكثر أهمية بالنسبة إلى الشركة. ويمكن أن تستند هذه العوامل إلى بيانات الشركة نفسها، أو إلى بيانات من مصدر خارجي مثل شركة متخصصة في أبحاث السوق.
وبعد تحديد العوامل، تأتي الخطوة التالية: تحديد عدد النقاط التي يحصل عليها كل عامل. ويمكن أن تُحتسب النقاط بوصفها نسبة مئوية من مجموع النقاط، أو أن تكون عددًا ثابتًا.
ثم تأتي خطوة إنشاء نظام تقييم يمنح النقاط لكل عامل. ويمكن أن يعتمد هذا النظام على سلّم بسيط، من 1 إلى 5 مثلًا، أو أن يكون أكثر تعقيدًا.
أما الخطوة الأخيرة فهي وضع مجموعة من القواعد تحدد طريقة منح النقاط. ويمكن أن تقوم هذه القواعد على معادلة بسيطة، مثل ضرب النقاط في نسبة مئوية معيّنة، أو أن تكون أكثر تعقيدًا.
وبمجرد أن يصبح نظام تقييم العملاء المحتملين جاهزًا، يمكن لفرق المبيعات والتسويق أن تستخدمه لترتيب العملاء المحتملين حسب الأولوية، وتحديد من هم الأقرب إلى التحوّل إلى عملاء يدفعون فعلًا.
خلاصة القول، تقييم العملاء المحتملين أسلوب تستخدمه الشركات لتحديد «قيمة» العميل المحتمل: فكلما ارتفعت نقاطه، زاد احتمال تحوّله إلى عميل. وهناك عدة عوامل تسهم في تحديد هذه النقاط، منها الجهود التسويقية للشركة، والبيانات الديموغرافية للعميل المحتمل، ومدى تفاعله مع الموقع الإلكتروني للشركة.
مقالات ذات صلة
- لماذا يُعد التسويق عبر الرسائل النصية (SMS) مهمًا لنمو شركتك الصغيرة
- ما أفضل طريقة للجمع بين التسويق المدفوع والتسويق العضوي على وسائل التواصل الاجتماعي؟
- 7 نصائح لاختيار نظام CRM المناسب لشركتك الصغيرة
- ما هو اختبار A/B في التسويق ولماذا هو مهم؟
