El lead scoring, o puntuación de leads, es una técnica que utilizan los equipos de ventas y marketing para clasificar a los clientes potenciales y averiguar cuáles tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio. Su objetivo es priorizar los leads para saber cuáles es más probable que se conviertan en clientes.
El lead scoring parte de una idea sencilla: no todos los leads valen lo mismo. Unos tienen más probabilidades de comprar que otros. Por eso, se asignan puntos a cada lead en función de factores como sus datos demográficos, sus intereses y su nivel de interacción. Con esos puntos se ordenan los leads, de los más propensos a comprar a los menos.
Dicho de otro modo, el lead scoring clasifica los leads según su probabilidad de convertirse en clientes: cuanto más alta es la puntuación, más probable es la compra. El sistema de puntuación suele combinar varios factores, como el grado de interacción del lead con tu empresa, su parecido con tu perfil de cliente ideal y la fase del embudo de ventas en la que se encuentra.
La puntuación puede hacerse de forma manual o automática. Si lo haces a mano, tendrás que decidir qué factores incluir y asignar un peso a cada uno. Si lo automatizas, tendrás que configurar un sistema que puntúe los leads según sus interacciones con tu empresa.
Cuando tengas el sistema en marcha, podrás usarlo para decidir en qué leads centrar tu atención. Los que tienen una puntuación alta tienen más probabilidades de convertir, así que te interesa dedicarles más tiempo y recursos. Los de puntuación baja pueden dejarse de lado o pasarse a otra persona de la empresa.
Factores del lead scoring:
- Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, etc.
- Intereses: ¿qué tipo de productos o servicios le interesan?
- Interacción: ¿qué actividad tiene en redes sociales? ¿Con qué frecuencia visita la web de la empresa? ¿Abre los emails de marketing?
No existe un modelo único de lead scoring. Los factores que se usan para puntuar los leads varían según la empresa y el producto o servicio que vende.
El primer paso para crear un sistema de puntuación es identificar los factores más importantes para la empresa. Pueden basarse en datos propios o en datos de terceros, como los de una empresa de estudios de mercado.
Una vez identificados los factores, el siguiente paso es decidir cuántos puntos asignar a cada uno. Los puntos pueden expresarse como un porcentaje de la puntuación total o como una cifra fija.
Después hay que crear un sistema de puntuación que asigne puntos a cada factor. Puede basarse en una escala sencilla, por ejemplo del 1 al 5, o ser más complejo.
El último paso es definir un conjunto de reglas que determine cómo se asignan los puntos. Estas reglas pueden basarse en una fórmula sencilla, como multiplicar los puntos por un porcentaje determinado, o ser más complejas.
Con el sistema de lead scoring en marcha, los equipos de ventas y marketing pueden priorizar los leads y saber cuáles tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
En resumen, el lead scoring es una técnica que usan las empresas para determinar el «valor» de un cliente potencial. Cuanto más alta es la puntuación, más probable es que el lead se convierta en cliente. En esa puntuación influyen varios factores, como las acciones de marketing de la empresa, los datos demográficos del lead y su interacción con la web de la empresa.
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