Le lead scoring est une technique utilisée par les équipes commerciales et marketing pour classer les clients potentiels et identifier ceux qui ont le plus de chances d'acheter un produit ou un service. Son but : hiérarchiser les prospects pour savoir lesquels sont les plus susceptibles de devenir des clients payants.
Le lead scoring part d'un constat simple : tous les prospects ne se valent pas. Certains ont plus de chances que d'autres d'acheter un produit ou un service. Le lead scoring attribue donc des points à chaque prospect selon des critères comme les données démographiques, les centres d'intérêt et l'engagement. Ces points servent ensuite à classer les prospects, du plus susceptible d'acheter au moins susceptible.
Le lead scoring permet ainsi de classer vos prospects selon leur probabilité de devenir clients : plus le score est élevé, plus le prospect a de chances d'acheter. Le système de notation combine généralement plusieurs facteurs, comme le niveau d'interaction du prospect avec votre entreprise, sa proximité avec votre profil de client idéal et l'étape du tunnel de vente à laquelle il se trouve.
Le lead scoring peut être manuel ou automatisé. En mode manuel, vous devez choisir les facteurs à intégrer au score et attribuer un poids à chacun. En mode automatisé, vous devez mettre en place un système qui note les prospects en fonction de leurs interactions avec votre entreprise.
Une fois votre système de lead scoring en place, vous savez sur quels prospects concentrer vos efforts. Ceux qui ont un score élevé ont plus de chances de se convertir : ils méritent davantage de temps et de ressources. Ceux qui ont un score faible peuvent être laissés de côté ou confiés à quelqu'un d'autre dans l'entreprise.
Les critères du lead scoring :
- Données démographiques : âge, sexe, localisation, revenus, etc.
- Centres d'intérêt : quels types de produits ou de services les intéressent ?
- Engagement : sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ? À quelle fréquence visitent-ils le site de l'entreprise ? Ouvrent-ils ses e-mails marketing ?
Il n'existe pas de méthode de lead scoring universelle. Les critères retenus varient selon l'entreprise et le produit ou service qu'elle vend.
La première étape pour mettre en place un système de lead scoring consiste à identifier les critères les plus importants pour l'entreprise. Ils peuvent reposer sur ses propres données ou sur des données externes, fournies par exemple par un cabinet d'études de marché.
Une fois les critères identifiés, il faut déterminer combien de points attribuer à chacun. Ces points peuvent correspondre à un pourcentage du score total ou à un nombre fixe.
L'étape suivante consiste à créer un système de notation qui attribue des points à chaque critère. Il peut s'agir d'une échelle simple, de 1 à 5 par exemple, ou d'un barème plus complexe.
Dernière étape : définir un ensemble de règles qui détermine comment les points sont attribués. Ces règles peuvent reposer sur une formule simple, comme multiplier les points par un certain pourcentage, ou être plus complexes.
Une fois le système en place, les équipes commerciales et marketing peuvent s'en servir pour hiérarchiser les prospects et repérer ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients payants.
En résumé, le lead scoring est une technique qui permet aux entreprises de déterminer la « valeur » d'un client potentiel. Plus le score est élevé, plus le prospect a de chances de devenir client. Plusieurs facteurs contribuent au score d'un prospect, notamment les actions marketing de l'entreprise, le profil démographique du prospect et son engagement sur le site de l'entreprise.
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