اكتساب عملاء جدد ضرورة لبقاء أي نشاط تجاري ونموه، واستراتيجية اكتساب العملاء الفعّالة تساعدك على مضاعفة قاعدة عملائك وإيراداتك بوتيرة متسارعة. يشرح هذا الدليل الشامل معنى استراتيجية الاكتساب، وكيف تخطط لاكتساب العملاء وتضع نماذجه، والأجزاء الثلاثة لدورة حياة العميل، ثم يعرض أقوى 7 خطوات لكسب عملاء جدد. اتبع هذه الأساليب المجرّبة لتعزيز نموك.
ما استراتيجية اكتساب العملاء؟
استراتيجية اكتساب العملاء خطة عمل موثقة تهدف إلى جذب عملاء جدد لشراء منتجاتك أو خدماتك. وتقوم على اختيار قنوات تسويق موجهة وتحسينها للوصول إلى عملاء محتملين ذوي قيمة عالية، وتحويلهم إلى عملاء يدفعون، ثم الاحتفاظ بهم ليكرروا الشراء ويوصوا بك لغيرهم.
والاستراتيجية الفعّالة تحدد أهدافاً لنمو قاعدة العملاء، وترسم ملامح العملاء الأنسب لك، وتخصص ميزانية كافية لأنشطة الاكتساب، وتتتبع المقاييس الحاسمة لمتابعة التقدم. وبهذا يتحقق النمو بطريقة مدروسة وفعّالة.
كيف تخطط لاستراتيجية اكتساب العملاء
التخطيط السليم مفتاح تنفيذ نهج ناجح لاكتساب العملاء. اتبع أفضل الممارسات التالية:
حدّد أهدافاً دقيقة
ضع أهدافاً ملموسة لاستراتيجيتك انطلاقاً من أهداف نشاطك، مثل كسب 20 عميلاً جديداً شهرياً أو زيادة المبيعات بنسبة 15% في هذا الربع. وتأكد أنها قابلة للقياس والتحقيق.
ارسم ملامح عميلك المثالي
أنشئ شخصيات مشترين (Buyer Personas) مفصلة تمثل العملاء المستهدفين الأنسب لك. وحدد خصائصهم الديموغرافية وتحدياتهم ودوافعهم وعاداتهم في متابعة الوسائط، لتعرف أفضل طريقة للوصول إليهم.
راجع أداء مسار التحويل
قيّم مقاييس كل قناة اكتساب لتعرف معدلات التحويل والاحتفاظ الحالية، وحدد نقاط القوة والضعف في مسار التحويل لتحسينها.
ضع ميزانية موجّهة
خصص ميزانية تسويق وموارد كافية لفرص اكتساب العملاء الواعدة، مع الحفاظ على توازن التكاليف.
كيف تضع نماذج لاكتساب العملاء
تساعدك النماذج التحليلية على توقع العائد من الاستثمار في اكتساب العملاء وتوجيه توزيع الميزانية. وأهم نموذجين هما:
القيمة الدائمة للعميل (CLV)
تقدّر إجمالي ما يدرّه العميل الجديد المتوسط طوال علاقته بك، مما يتيح لك تحديد السقف المقبول لتكلفة الاكتساب.
تكلفة اكتساب العميل (CAC)
يساعدك حساب تكلفة كسب كل عميل جديد على تحديد قنوات الاكتساب والحملات التي تحقق أفضل عائد.
ومقارنة القيمة الدائمة للعميل بتكلفة اكتسابه تكشف مدى ربحية استراتيجيتك. فلتحقيق نمو طويل الأمد، يجب أن تتجاوز القيمة الدائمة للعميل تكلفة اكتسابه.
الأجزاء الثلاثة لدورة اكتساب العملاء
هناك ثلاثة مكونات مترابطة ينبغي أن يحركها برنامج الاكتساب لديك:
الوصول
ركّز الإعلانات وتسويق المحتوى والإحالات على توسيع الوعي بعلامتك إلى أقصى حد، والوصول إلى شخصيات المشترين حيث يقضون وقتهم على الإنترنت.
الاكتساب
صمّم صفحات هبوط وعروضاً وحملات ترويجية موجّهة لتحويل الزيارات عالية الجودة إلى تجارب مجانية أو عملاء يدفعون.
الاحتفاظ
حسّن تجربة الإعداد الأولي، واستخدام العملاء للميزات، ورضاهم، لتحتفظ بالعملاء الجدد ويكرروا الشراء.
والآن لنستعرض خطوة بخطوة كيف تخطط لاستراتيجية فعّالة لاكتساب العملاء.
7 خطوات لبناء استراتيجية اكتساب العملاء
اتبع هذه الخطوات المجرّبة لتطوير استراتيجية اكتساب متكاملة توسّع قاعدة عملائك بربحية:
الخطوة 1: حدّد الأهداف والميزانية
ابدأ بتحديد أهداف رقمية دقيقة لنمو عدد العملاء الجدد في هذا الربع أو هذا العام، انطلاقاً من أهداف نشاطك. واستخدم معدلات الاحتفاظ السابقة لحساب التوقعات. ثم اعتمد الميزانية الإجمالية للاكتساب وطريقة توزيعها على المبادرات المخطط لها.
الخطوة 2: حدّد شخصيات المشترين
استفد من بيانات عملائك الحاليين وأبحاث السوق لبناء ملفات تعريف مفصلة لأهم شرائح عملائك المستهدفين. وحدد سلوكياتهم ومشكلاتهم ودوافعهم، والأماكن التي يقضون فيها وقتهم على الإنترنت. ثم أكملها بالمعلومات الديموغرافية وبتفاصيل التقنيات التي يستخدمونها.
الخطوة 3: راجع مسار المبيعات
قيّم بدقة مقاييس الأداء في كل مرحلة من مسار المبيعات الحالي، لتشخّص أي أجزاء الدورة تحتاج إلى تحسين لرفع التحويلات، وحدد أي ثغرات في القنوات.
الخطوة 4: ارسم رحلة المشتري
ارسم بصرياً نقاط التواصل والتفاعلات المعتادة، والرحلة التي يقطعها العميل المحتمل الجديد من أول تعرّف على علامتك وصولاً إلى مرحلتي الاستعادة والولاء.
الخطوة 5: حدّد العملاء المحتملين
استخدم شخصيات المشترين ومحفزات الشراء التي توصلت إليها لتحدد بدقة أين يقضي عملاؤك المنشودون وقتهم على الإنترنت، مثل محركات البحث ومنتديات التواصل الاجتماعي والمدونات المؤثرة، ثم استهدف هذه القنوات.
الخطوة 6: حوّل العملاء المحتملين إلى عملاء
صمّم عروضاً وحملات ترويجية وتجارب مجانية جذابة موجهة إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، واستقبل العملاء الجدد بتجربة إعداد مدروسة لتحقيق التحويلات الأولى.
الخطوة 7: احتفظ بالعملاء واستعد من فقدتهم
ركّز على إسعاد العملاء الجدد للحفاظ على معدلات الاحتفاظ. أما العملاء المعرّضون للمغادرة، فاستعدهم بسرعة بحوافز وعروض مصممة لهم. وشجّع الإحالات بالحوافز أيضاً.
كيف تجلب مزيداً من الزيارات للوصول إلى عملاء محتملين جدد
العروض الجذابة تساعد على تحويل الزوار، لكنك تحتاج أولاً إلى جلب زيارات موجّهة إلى موقعك ومحتواك. وإليك أساليب مجرّبة ليعثر عليك العملاء المحتملون المثاليون:
حسّن موقعك لنتائج البحث العضوية
اجعل تحسين محركات البحث (SEO) محوراً أساسياً في الاكتساب، عبر البحث عن الكلمات المفتاحية التي يستخدمها المشترون والتأكد من أن صفحاتك تتصدر النتائج العضوية للعبارات ذات الصلة. وأنتج مقالات ومقاطع فيديو تشرح أبرز تحديات شخصيات المشترين وتعرض حلولك. وأعطِ الأولوية لبناء الروابط الخلفية (Backlinks) لتعزيز موثوقية موقعك.
أطلق إعلانات الدفع مقابل النقر
خصص جزءاً من ميزانيتك لإعلانات البحث المدفوعة والإعلانات الصورية (Display) المخصصة لكل شخصية مشترٍ بناءً على البيانات الديموغرافية والاهتمامات. واختبر باستمرار نسخ الإعلانات وصفحات الهبوط عبر اختبارات A/B.
استفد من قوة الانتشار على وسائل التواصل الاجتماعي
ابحث عن الوسوم المتخصصة ذات الصلة وعن المؤثرين الذين يملكون جمهوراً متفاعلاً. وشارك بفاعلية في المحادثات على الشبكات التي يستخدمها المشترون المستهدفون. وأنتج محتوى يستحق المشاركة، وأطلق حملات ترويجية لتوليد العملاء المحتملين.
انشر محتواك على نطاق أوسع وروّج له
اكسب حضوراً إضافياً وروابط خلفية عبر مقالات ضيف يكتبها قادة شركتك في منشورات القطاع التي يقرؤها عملاؤك المثاليون. وأعد توظيف محتواك وشاركه عبر مختلف القنوات.
شجّع التسويق الشفهي
تشجيع الإحالات عبر الحملات الترويجية له قيمة كبيرة في الاكتساب. واحرص كذلك على جمع مراجعات العملاء وشهاداتهم وموافقتهم على أن يكونوا مرجعاً لك، لينتشر الوعي بعلامتك بشكل طبيعي.
وعندما تجلب زيارات مؤهلة بدرجة عالية إلى علامتك عبر مختلف القنوات، تمهّد الطريق لمعدلات أعلى في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
كيف تبني فريق اكتساب فعّالاً
رغم أن الأتمتة تتيح اليوم تنفيذ كثير من أنشطة اكتساب العملاء ذاتياً، فإن وجود فريق اكتساب متخصص بأدوار محددة ومسؤوليات واضحة يساعد على توسيع الجهود بوتيرة متسارعة.
ومن الأدوار المعتادة التي تحتاج إليها:
- مدير الاكتساب: يقود الاستراتيجية والتنفيذ وتوزيع الميزانية
- مسوّق المحتوى: ينتج محتوى مخصصاً لكل مرحلة
- أخصائي الإعلانات المدفوعة: يدير جميع الحملات المدفوعة ويحسّنها
- ممثل تطوير المبيعات (SDR): يؤهل العملاء المحتملين الواردين الواعدين ويحوّلهم
- مسؤول إتمام الصفقات: يُغلق الصفقات مع العملاء المحتملين المؤهلين
- مدير نجاح العملاء: يدير الإعداد الأولي والاحتفاظ بالعملاء
وعندما يملك كل عضو مقاييس مستهدفة وينفذ حملات متكاملة على امتداد مسار التحويل، تنخفض تكلفة الاكتساب لديك بشكل ملحوظ ويتسارع النمو.
تتبّع الأداء بمقاييس الاكتساب الرئيسية
هناك أربعة مقاييس شاملة لاكتساب العملاء تبيّن مدى نجاح استراتيجيتك:
1. معدل تحويل الزوار إلى عملاء محتملين: نسبة زوار موقعك الذين يصبحون عملاء محتملين بالاشتراك في العروض والمحتوى.
2. معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
3. متوسط تكلفة اكتساب العميل الواحد: يبيّن ما تستثمره في المتوسط لكسب كل عميل جديد.
4. القيمة الدائمة لكل عميل: تتوقع إجمالي الإيرادات من كل عميل مكتسب، مع احتساب توسّع تعامله معك واستمراره.
ومتابعة اتجاهات هذه المقاييس توجّه كل شيء، من قرارات الميزانية إلى تحسين مسار التحويل. فاكتساب عملاء ذوي قيمة دائمة أعلى بتكلفة معقولة هو ما يضمن النمو.
أخطاء شائعة يجب تجنبها في استراتيجيات الاكتساب
رغم أن اكتساب العملاء الفعّال قادر على توسيع النشاط التجاري بسرعة، هناك بعض الأخطاء الشائعة التي تعيق النجاح:
عدم ربط الجهود بأهداف الإيرادات: يجب أن تصب الأنشطة في النهاية في أهداف المبيعات الفصلية. وتأكد من وجود حوافز مشتركة لفريقي التسويق والمبيعات مرتبطة بمساهمة كل منهما.
التركيز على المكاسب السريعة بدلاً من القيمة الدائمة:
تجنب الأساليب المكلفة جداً التي تحقق مكاسب قصيرة الأمد وقيمة أقل على المدى الطويل، واحسب الإمكانات الربحية الكاملة لشخصيات المشترين المستهدفة.
تقديم الوعي بالعلامة على العائد على الاستثمار: لا فائدة من أن يتذكر الجميع علامتك ما لم يسرّع ذلك مسار المبيعات بشكل قابل للقياس ويرفع التحويلات.
ملاحقة كل عميل محتمل منخفض الجودة:
تأهيل العملاء المحتملين قبل أوانهم يهدر دورات المبيعات. ضع معايير لعميلك المثالي ووجّه تواصلك بناءً عليها لتعمل بكفاءة.
إهمال العملاء الحاليين:
اكتساب عملاء جدد أعلى تكلفة من تنمية التعامل مع العملاء الحاليين، فواصل رعاية علاقاتك القائمة حتى في خضم حملات الاكتساب.
أفضل الممارسات للتحسين المستمر
لتحسين أداء استراتيجية الاكتساب باستمرار، اعتمد عادات التحسين التالية:
راجع التحليلات بانتظام
اجمع مقاييس الموقع والإعلانات الرقمية ووسائل التواصل الاجتماعي والإحالات والمبيعات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وحدد مواعيد ثابتة للتقارير لترصد الاتجاهات مبكراً.
تتبّع الإسناد بشكل شامل
اكتشف ما يقود التحويلات فعلاً، بتسجيل نقطة التواصل الأولى، والتحويلات المساعدة، والأحداث غير المباشرة التي تساهم في بناء مسار المبيعات.
حدّث المحتوى والعروض بانتظام
أنتج باستمرار محتوى جديداً مخصصاً وعروضاً مغرية تواكب تغيّر أولويات شخصيات المشترين المستهدفة.
رافق العملاء المحتملين مع الوقت
لا يتحول الجميع إلى عملاء من المرة الأولى. فتابع معهم وواصل تثقيفهم بمحتوى مفيد لتكسبهم حين يصبحون مستعدين.
حاور العملاء المحتملين الذين خسرتهم
افهم لماذا لم يتحول عملاء محتملون واعدون إلى عملاء، عبر طلب آراء صريحة منهم مباشرة عن تجربتهم.
أمثلة على استراتيجيات الاستحواذ: الاستحواذ على الشركات واكتساب العملاء
1. الاستحواذ على الشركات: في سياق عمليات الدمج والاستحواذ بين الشركات، استراتيجية الاستحواذ خارطة طريق لشراء شركة أخرى أو أصولها. وهي تحدد أهداف الاستحواذ، والشركات المستهدفة، وطرق التواصل معها، وخطة الدمج. وإليك بعض الأمثلة على الاستحواذ على الشركات:
- التوسع في السوق: قد تستحوذ شركة أغذية كبيرة على منتج إقليمي أصغر للأغذية العضوية لتوسيع حصتها السوقية ومجموعة منتجاتها.
- الاستحواذ على التقنية: قد تستحوذ شركة برمجيات على شركة ناشئة تملك تقنية ذكاء اصطناعي متطورة لتعزيز عروضها الحالية والبقاء متقدمة على المنافسين.
- التآزر في التكاليف: قد تستحوذ شركة تصنيع على أحد مورديها لتتحكم في تكاليف الإنتاج وترفع كفاءتها.
2. اكتساب العملاء: في سياق التسويق، وهو محور هذا الدليل، تركز استراتيجية الاكتساب على جذب عملاء جدد لمنتج أو خدمة وتحويلهم إلى مشترين. وإليك بعض الأمثلة على اكتساب العملاء:
- تسويق المحتوى: إنتاج محتوى قيّم مثل المقالات والرسوم المعلوماتية (Infographics) ومقاطع الفيديو لجذب العملاء المحتملين عبر البحث العضوي ووسائل التواصل الاجتماعي.
- برامج الإحالة: تشجيع العملاء الحاليين على ترشيحك لأصدقائهم وعائلاتهم مقابل حوافز مثل الخصومات أو المكافآت.
- التجارب المجانية ونموذج Freemium: تقديم نسخة محدودة من المنتج مجاناً ليختبر المستخدمون قيمته قبل الاشتراك في خطة مدفوعة.
ولنأخذ مثالاً أكثر تحديداً على اكتساب العملاء: لنفترض أنك تدير متجراً إلكترونياً صغيراً يبيع مجوهرات مصنوعة يدوياً. قد تتضمن استراتيجية اكتساب العملاء لديك ما يلي:
- إعلانات موجّهة على وسائل التواصل الاجتماعي: نشر إعلانات على منصات مثل Instagram وFacebook للوصول إلى المهتمين بالمصنوعات اليدوية.
- التعاون مع المؤثرين: الشراكة مع مدوني المجوهرات أو مؤثري الموضة للترويج لمنتجاتك لدى جمهورهم.
- تحسين محركات البحث: التأكد من أن موقعك وصفحات منتجاتك تحتل مراتب متقدمة في نتائج البحث للكلمات المفتاحية ذات الصلة.
في النهاية، تعتمد أفضل استراتيجية اكتساب على أهدافك المحددة وجمهورك المستهدف ومواردك. لذلك من المهم أن تدرس جميع الخيارات بعناية وتضع خطة مصممة لوضعك الخاص.
استراتيجية اكتساب العملاء في قطاع B2B
رغم أن كثيراً من المبادئ الأساسية لاكتساب العملاء تنطبق على الشركات التي تبيع للمستهلكين (B2C) وتلك التي تبيع للشركات (B2B)، هناك فروق رئيسية عند اكتساب العملاء في سياق B2B:
قوائم الحسابات المستهدفة: بدلاً من ملاحقة جمهور واسع من المستهلكين، يجب على شركات B2B تحديد حسابات (شركات) بعينها تطابق ملف عميلها المثالي ولديها حاجة حقيقية إلى منتجها أو خدمتها. ولذلك فإن بناء قوائم الحسابات المستهدفة وجمع المعلومات عنها أمر حاسم.
التسويق القائم على الحسابات: التسويق القائم على الحسابات (ABM) استراتيجية مركّزة يتعاون فيها فريقا التسويق والمبيعات لاستهداف حسابات محددة عالية القيمة بحملات ورسائل مخصصة عبر قنوات متعددة، من الإعلانات إلى البريد الإلكتروني إلى التواصل المباشر.
محتوى الريادة الفكرية: يعتمد المشترون في قطاع B2B كثيراً على المحتوى التثقيفي مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة وتقارير المحللين والندوات عبر الإنترنت عند البحث عن الحلول. لذلك فإن إنتاج محتوى رصين في الريادة الفكرية يرسّخ خبرتك ضروري لبناء الوعي والتفضيل.
التسويق عبر الفعاليات: حضور المؤتمرات والفعاليات المتخصصة في القطاع ورعايتها طريقة فعّالة للقاء العملاء المحتملين وجهاً لوجه وبناء مسار المبيعات عبر التواصل المهني.
رعاية لجان الشراء: تشمل مشتريات B2B عادةً عدة صانعي قرار ومؤثرين داخل الحساب الواحد. ومفتاح النجاح هو رعاية لجان الشراء هذه بالمحتوى والمحادثات المناسبة لأدوار أعضائها واعتراضاتهم.
منظومات الشراكات الاستراتيجية: الشراكة مع موردي تقنيات أو مقدمي خدمات مكمّلين تفتح فرصاً جديدة للتسويق المشترك وتوسيع الوصول إلى قواعد عملاء كل طرف.
أهم ما يجب تذكره عن استراتيجية اكتساب العملاء
التخطيط:
- حدّد أهدافاً دقيقة: ضع أهدافاً قابلة للقياس لنمو قاعدة العملاء انطلاقاً من أهداف نشاطك.
- ارسم ملامح عميلك المثالي: أنشئ شخصيات مشترين مفصلة لتفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
- راجع مسار الاكتساب: حلّل مقاييس الأداء في كل مرحلة لتحدد ما يحتاج إلى تحسين.
- ضع ميزانية موجّهة: خصص الموارد لفرص اكتساب العملاء الواعدة.
النمذجة:
- القيمة الدائمة للعميل (CLV): قدّر إجمالي الإيرادات التي يدرّها العميل الجديد طوال علاقته بك لتحدد السقف المقبول لتكلفة الاكتساب.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC): احسب تكلفة كسب كل عميل جديد لتقارنها بالقيمة الدائمة وتقيّم الربحية.
الدورة:
- الوصول: وسّع الوعي بعلامتك إلى أقصى حد عبر الإعلانات وتسويق المحتوى والإحالات.
- الاكتساب: حوّل زيارات موقعك إلى عملاء يدفعون بعروض موجهة وصفحات هبوط مدروسة.
- الاحتفاظ: حسّن الإعداد الأولي وتجربة العملاء لتشجيع تكرار الشراء والحد من فقدان العملاء.
الخطوات:
- حدّد الأهداف والميزانية: ضع أهدافاً رقمية وخصص الأموال لمبادرات الاكتساب.
- حدّد شخصيات المشترين: ابنِ ملفات مفصلة لشرائح عملائك المثاليين.
- راجع مسار المبيعات: حلّل مقاييس الأداء في كل مرحلة لتحدد نقاط الاختناق.
- ارسم رحلة المشتري: صوّر نقاط التواصل والتفاعلات التي يمر بها العميل الجديد.
- حدّد العملاء المحتملين: اعرف بدقة أين يقضي جمهورك المستهدف وقته على الإنترنت.
- حوّل العملاء المحتملين: صمّم عروضاً جذابة تحوّل العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية إلى عملاء.
- احتفظ بالعملاء واستعدهم: ركّز على إسعاد العملاء الجدد، وأعد التواصل مع المعرّضين للمغادرة.
جلب الزيارات:
- تحسين محركات البحث: حسّن المحتوى للبحث العضوي واستهدف الكلمات المفتاحية التي يستخدمها المشترون.
- إعلانات الدفع مقابل النقر: أطلق إعلانات موجهة على محركات البحث وشبكات الإعلانات الصورية.
- وسائل التواصل الاجتماعي: شارك في المحادثات ذات الصلة وانشر محتواك على نطاق أوسع عبر المنصات الرئيسية.
- نشر المحتوى على منصات أخرى: اكتب مقالات ضيف في منشورات القطاع وشارك محتواك عبر مختلف القنوات.
- التسويق الشفهي: شجّع الإحالات عبر الحملات الترويجية والتجارب الإيجابية للعملاء.
بناء الفريق:
- مدير الاكتساب: يقود الاستراتيجية والتنفيذ وتوزيع الميزانية.
- مسوّق المحتوى: ينتج محتوى مخصصاً لمختلف مراحل الاكتساب.
- أخصائي الإعلانات المدفوعة: يدير الحملات الإعلانية المدفوعة ويحسّنها.
- ممثل تطوير المبيعات: يؤهل العملاء المحتملين الواردين ويحوّلهم.
- مسؤول إتمام الصفقات: يُغلق الصفقات مع العملاء المحتملين المؤهلين.
- مدير نجاح العملاء: يدير الإعداد الأولي والاحتفاظ بالعملاء.
تتبّع الأداء:
- معدل تحويل الزوار إلى عملاء محتملين: يقيس مدى نجاح زيارات الموقع في التحول إلى عملاء محتملين.
- معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: يتتبع النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون.
- متوسط تكلفة اكتساب العميل الواحد: يبيّن الاستثمار المطلوب لكسب كل عميل جديد.
- القيمة الدائمة لكل عميل: تتوقع إجمالي الإيرادات التي يدرّها العميل المكتسب.
الأخطاء الشائعة:
- عدم ربط الجهود بأهداف الإيرادات.
- تفضيل المكاسب السريعة على القيمة الدائمة.
- تقديم الوعي بالعلامة على العائد على الاستثمار.
- ملاحقة العملاء المحتملين منخفضي الجودة.
- إهمال العملاء الحاليين.
أفضل ممارسات التحسين:
- راجع التحليلات بانتظام.
- تتبّع الإسناد بشكل شامل.
- حدّث المحتوى والعروض بانتظام.
- رافق العملاء المحتملين مع الوقت.
- حاور العملاء المحتملين الذين خسرتهم.
الأسئلة الشائعة
ما قنوات اكتساب العملاء الأربع الرئيسية؟
التسويق الوارد والمبيعات الصادرة والشراكات والإحالات. والمزج بينها يصنع استراتيجية متينة لاكتساب العملاء.
ما مثال على استراتيجية الاكتساب؟
وكالة رقمية تستهدف شركات منتجات تبيع لمشترين من الشركات المتوسطة في قطاع B2B، وتعتمد على التسويق القائم على الحسابات، والبيع الاستشاري، والشراكات في محتوى القطاع، وأدوات تحويل مصممة لإثبات العائد على الاستثمار.
كيف تضع استراتيجية للاكتساب؟
حدّد عميلك المثالي، وارسم رحلته حتى يصبح عميلاً، وقيّم عروضك، وحدد القنوات التي يكتشفك عبرها، وابنِ تجارب تحويل، وركّز على الاحتفاظ، ثم حلّل وحسّن.
كيف تجذب عملاء جدداً مثاليين؟
أنشئ ملفات تعريف مفصلة لعملائك المثاليين، ثم تأكد أن رسائلك ومحتواك وتواصلك تخاطب احتياجاتهم ومشكلاتهم الكبرى مباشرة وبشكل أفضل من البدائل.
ما المؤشرات التي تدل على نجاح استراتيجية الاكتساب؟
أبرز المؤشرات: انخفاض تكلفة اكتساب العملاء، وارتفاع معدلات تحويل العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، وقِصر دورات البيع، وزيادة عدد الصفقات ضمن الأحجام المستهدفة، وانخفاض معدل فقدان العملاء.
ما الميزانية التي ينبغي تخصيصها لاكتساب العملاء؟
يُخطط عادةً لإنفاق نحو 10 إلى 20% من الإيرادات على المبيعات والتسويق، على أن يُخصص 50% على الأقل من هذا المبلغ لأنشطة اكتساب العملاء الموجهة.
كم مرة ينبغي مراجعة استراتيجية الاكتساب؟
راجعها رسمياً كل 6 أشهر، لكن تابع باستمرار مقاييس التحويل وفقدان العملاء والتكاليف أسبوعياً أو شهرياً لتحدد فوراً ما يحتاج إلى تحسين.
ما أكثر قنوات اكتساب العملاء فعالية؟
أعلى القنوات تحويلاً عادةً: البحث العضوي، والبحث المدفوع، والإعلانات الموجهة على وسائل التواصل والإعلانات الصورية، والإحالات الشفهية، والمواقع المتخصصة ذات الموثوقية، وحملات رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني.
كيف تحسب تكلفة اكتساب العميل؟
اجمع كل نفقات المبيعات والتسويق والإعداد الأولي المخصصة لاكتساب عملاء جدد، ثم اقسم المجموع على عدد العملاء الجدد الذين كسبتهم خلال الفترة نفسها.
ما الأدوات التي تساعد على إدارة عملية الاكتساب؟
أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومنصات أتمتة التسويق، وأنظمة تحليل بيانات العملاء، وحاسبات التكلفة، كلها تساعدك على إدارة سير العمل والتحليلات والتوقعات الخاصة باستراتيجيتك.
كيف نحتفظ بعدد أكبر من العملاء الجدد؟
تحسين الإعداد الأولي، وتسهيل استخدام المنتج بإرشادات داخل التطبيق، وتقديم محتوى تثقيفي يتيح للعملاء خدمة أنفسهم، والمبادرة بإسعادهم بقيمة إضافية، كلها عوامل ترفع معدل الاحتفاظ.
