O lead scoring (pontuação de leads) é uma técnica usada pelas equipas de vendas e de marketing para classificar potenciais clientes e perceber quais têm mais probabilidade de comprar um produto ou serviço. O objetivo é dar prioridade aos leads com maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes.
O lead scoring parte de uma ideia simples: nem todos os leads valem o mesmo. Alguns têm mais probabilidade de comprar do que outros. Por isso, atribui-se pontos a cada lead com base em fatores como dados demográficos, interesses e nível de envolvimento. Esses pontos permitem ordenar os leads do mais provável ao menos provável comprador.
O lead scoring é, portanto, uma forma de ordenar os leads segundo a probabilidade de se tornarem clientes. Quanto mais alta a pontuação, maior a probabilidade de compra. O sistema de pontuação costuma combinar vários fatores, como o grau de interação do lead com a sua empresa, a proximidade ao seu perfil de cliente ideal e a fase do funil de vendas em que se encontra.
A pontuação pode ser feita manualmente ou de forma automática. Se optar pela via manual, terá de escolher os fatores a incluir e atribuir um peso a cada um. Se optar pela automática, terá de configurar um sistema que pontue os leads com base nas suas interações com a empresa.
Com o sistema de lead scoring implementado, fica a saber em que leads concentrar a sua atenção. Os leads com pontuação alta têm mais probabilidade de conversão, por isso merecem mais tempo e recursos. Os de pontuação baixa podem ser postos de lado ou passados a outra pessoa da empresa.
Fatores de lead scoring:
- Dados demográficos: idade, sexo, localização, rendimento, etc.
- Interesses: que tipo de produtos ou serviços lhes interessa?
- Envolvimento: que atividade têm nas redes sociais? Com que frequência visitam o site da empresa? Abrem os e-mails de marketing?
Não existe uma abordagem única ao lead scoring. Os fatores usados para pontuar os leads variam consoante a empresa e o produto ou serviço que vende.
O primeiro passo para montar um sistema de pontuação é identificar os fatores mais importantes para a empresa. Estes podem basear-se em dados próprios ou em dados de terceiros, como os de uma empresa de estudos de mercado.
Identificados os fatores, o passo seguinte é decidir quantos pontos atribuir a cada um. Os pontos podem corresponder a uma percentagem da pontuação total ou a um valor fixo.
Segue-se a criação de um sistema de pontuação que atribua pontos a cada fator. Pode ser uma escala simples, de 1 a 5, por exemplo, ou algo mais complexo.
Por último, é preciso definir um conjunto de regras que determine como os pontos são atribuídos. Pode ser uma fórmula simples, como multiplicar os pontos por uma determinada percentagem, ou algo mais elaborado.
Com o sistema de lead scoring em funcionamento, as equipas de vendas e de marketing podem usá-lo para dar prioridade aos leads e identificar os que têm mais probabilidade de se converterem em clientes pagantes.
Em resumo, o lead scoring é uma técnica que as empresas usam para determinar o "valor" de um potencial cliente. Quanto mais alta a pontuação, maior a probabilidade de o lead se tornar cliente. Vários fatores contribuem para essa pontuação, entre eles as ações de marketing da empresa, os dados demográficos do lead e o seu envolvimento com o site da empresa.
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