L’automatisation du marketing a révolutionné la façon dont les entreprises atteignent, engagent et entretiennent les prospects. En automatisant les tâches et les flux de travail marketing répétitifs, l’automatisation du marketing permet aux entreprises de faire évoluer leurs opérations marketing et d’améliorer leurs résultats. Des études montrent que les entreprises qui tirent parti de l’automatisation du marketing voient leurs revenus augmenter jusqu’à 50 % plus rapidement que celles qui ne le font pas.
Mais il ne suffit pas de mettre en œuvre un logiciel d’automatisation du marketing. Vous devez l’utiliser efficacement pour obtenir de vrais résultats. Voici 7 bonnes pratiques d’automatisation du marketing pour vous aider à transformer votre entreprise :
Les 7 meilleures pratiques incroyables en matière d’automatisation du marketing sont :
Cartographiez le parcours de votre acheteur
La première étape du succès de l’automatisation du marketing consiste à comprendre le parcours de votre acheteur idéal, de la prise de conscience initiale à la prise de conscience. Cartographiez les différentes étapes, les questions clés, les points faibles et les émotions à chaque étape.
Cette cartographie du parcours de l’acheteur vous permet de :
- Identifier le bon contenu pour nourrir les prospects à différentes étapes
- Configurez des déclencheurs d’automatisation qui engagent les prospects lorsqu’ils en ont besoin
- Créez des campagnes très ciblées et pertinentes
Avec une carte détaillée du parcours de votre acheteur unique, vous pouvez automatiser des expériences hautement personnalisées qui convertissent.
Intégrez votre pile technologique
Une autre bonne pratique d’automatisation du marketing consiste à intégrer votre pile technologique. Les logiciels d’automatisation du marketing ne doivent pas fonctionner de manière isolée. Pour en tirer le meilleur parti, intégrez-le avec :
| Avantage | du système |
|---|---|
| CRM | Synchronisez vos contacts et vos données de compte entre les deux systèmes. |
| Marketing par e-mail | : Connectez votre fournisseur de services de messagerie pour envoyer des campagnes plus ciblées. |
| Site Web | Installez un code de suivi pour collecter des données sur le comportement des visiteurs. |
| Ecommerce | Intégrez les données d’achat des clients pour les entretenir en fonction des signaux d’achat. |
| Médias sociaux | Capturez plus d’informations sur les prospects comme les profils sociaux et l’activité. |
| Analyse Web | Obtenez une vue complète des interactions sur site des prospects et des clients. |
Les intégrations offrent une vue à 360 degrés des prospects afin que vous puissiez automatiser des expériences ultra-personnalisées.
Concentrez-vous sur la notation des prospects
Le lead scoring vous permet de différencier les prospects en fonction de critères tels que la démographie, les interactions, l’activité sur votre site, etc. Les scores qui en résultent vous permettent d’identifier les prospects chauds à prioriser et à entretenir.
Quelques bonnes pratiques pour une notation efficace des prospects :
-
Notation basée sur le profil : Attribuez des points pour des éléments tels que le titre, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc.
-
Notation comportementale : Attribuez des points pour les actions sur site telles que la visite des pages de prix, le téléchargement de ressources, le temps passé sur le site.
-
Notation de la progression : Attribuez des points lorsque les prospects franchissent des étapes clés, comme assister à un webinaire ou demander une démonstration.
-
Notation personnalisée : Ajoutez des scores pour des actions uniques à votre entreprise, comme la réservation d’un appel commercial.
-
Notation négative : Déduisez des points pour des actions telles que la visite de pages 404, les taux de rebond rapides.
-
Notation contextuelle : Variez les scores en fonction de facteurs tels que la campagne source, la géolocalisation, les sites de référence, etc.
Grâce à la notation stratégique des prospects, vous pouvez identifier plus rapidement les prospects chauds et utiliser l’automatisation du marketing pour le suivi des priorités.
Automatisez le lead nurturing
Le lead nurturing consiste à utiliser des messages marketing soigneusement synchronisés pour « nourrir » les prospects tout au long de leur parcours d’achat. L’objectif est d’établir des relations et d’accélérer les conversions en apportant de la valeur à chaque étape.
Quelques conseils pour nourrir les prospects avec l’automatisation du marketing :
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Envoyez des recommandations de contenu personnalisées aux prospects en fonction de leurs intérêts et de leur comportement.
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Configurez des parcours de maturation automatisés des e-mails en fonction du score des prospects, de la campagne source, des visites récentes du site, etc.
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Inscrivez des prospects à des programmes de maturation sur mesure comme le panier abandonné ou le soutien post-événement.
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Développez des listes et des campagnes segmentées pour cibler les prospects par profil, intérêts et stade de prospection.
-
Suivez les mesures d’engagement à chaque étape de maturation pour optimiser votre approche.
Une maturation efficace des prospects rend les prospects plus prêts à vendre au moment où ils parlent à un représentant commercial. Cela se traduit par plus de pipeline et de revenus.
Automatisez les flux de travail
Les workflows marketing sont une série d’actions qui aident à faire progresser les prospects dans votre entonnoir de vente. L’automatisation du marketing vous permet de configurer et d’automatiser facilement des flux de travail complexes en plusieurs étapes.
Quelques exemples de workflows d’automatisation du marketing :
Flux de travail de génération de prospects
- Bienvenue aux nouveaux contacts
- Demander des coordonnées en échange d’une offre
- Ajouter de nouveaux contacts aux pistes de maturation
Flux de travail de maturation des prospects
- Inscrire des contacts à des programmes de maturation post-téléchargement
- Segmenter les contacts en fonction des attributs de profil et des comportements récents
- Faire progresser les contacts vers de nouvelles pistes de maturation en fonction de l’engagement
Flux de travail de transfert de prospects
- Avertir les ventes lorsqu’un prospect atteint le seuil de score prospect
- Planifiez des appels de suivi des ventes avec les prospects les mieux notés
- Supprimez les prospects stagnants de la maturation si les ventes ne donnent pas suite
L’automatisation de ces flux de travail répétitifs permet de gagner énormément de temps et d’obtenir des résultats.
Créer des campagnes de cycle de vie
Il vous permet de mettre en place des campagnes personnalisées et automatisées tout au long du cycle de vie du client.
Types de campagnes à utiliser à chaque étape :
Perspectives
- Campagnes de génération de leads comme les offres fermées
- Mener des campagnes de maturation avec un contenu pertinent
- Campagnes de reciblage si elles ne convertissent pas initialement
Nouveaux clients
- Nouvelles campagnes d’accueil des acheteurs
- Campagnes d’éducation pour favoriser l’adoption
- Campagnes de vente incitative et de vente croisée
Clients existants
- Campagnes de fidélisation et de plaidoyer
- Campagnes de fidélisation pour éviter le désabonnement
- Campagnes de réengagement pour les clients dormants
- Augmentez vos revenus grâce à des campagnes de vente incitative
L’automatisation des campagnes sur l’ensemble du cycle de vie offre une expérience incroyable qui augmente la rétention et la valeur à vie.
Mesurer les résultats et optimiser
La clé du succès de l’automatisation du marketing est l’optimisation continue basée sur les données et les tests. Quelques conseils :
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Contenu des tests A/B , lignes d’objet des e-mails, appels à l’action, mises en page, etc.
-
Examinez des indicateurs tels que l’ouverture des e-mails, les clics et les taux de conversion.
-
Analysez l’attribution multi-touch pour voir quelles combinaisons d’actions génèrent des conversions.
-
Interrogez les clients sur les messages, l’utilité du contenu, la satisfaction des campagnes, etc.
-
Effectuez des tests multivariés pour voir comment plusieurs variables se combinent pour avoir un impact sur les résultats.
-
Suivez le retour sur investissement pour identifier vos meilleures campagnes, canaux, segments, offres de contenu.
Utilisez les données pour identifier ce qui fonctionne bien. Redoubler d’efforts sur les stratégies réussies et affiner continuellement celles qui ne donnent pas les résultats souhaités. Cette approche d’optimisation axée sur les résultats est essentielle pour tirer le meilleur parti de l’automatisation du marketing.
L’automatisation du marketing est indispensable pour les entreprises B2B modernes qui visent une croissance évolutive de leurs revenus. Suivez ces meilleures pratiques d’automatisation du marketing pour transformer des activités marketing décousues en un moteur efficace et performant. Cartographiez le parcours de l’acheteur, intégrez votre pile technologique, concentrez-vous sur la notation des prospects, nourrissez-les efficacement, automatisez les flux de travail tout au long du cycle de vie et optimisez sans relâche en fonction des données. Cela crée des expériences multicanales sur mesure qui convertissent à chaque étape tout en faisant gagner un temps énorme aux équipes de vente et de marketing. Essayez ces incroyables meilleures pratiques d’automatisation du marketing pour accélérer la croissance et obtenir un véritable avantage concurrentiel.
Questions fréquentes
Parmi les principaux avantages, citons une efficacité accrue, des taux de conversion plus élevés, une meilleure maturation des prospects, une expérience client améliorée, un alignement plus étroit des ventes et du marketing, une meilleure mesure et un meilleur retour sur investissement, et des données clients plus perspicaces.
- Ne pas avoir d’objectifs clairement définis
- Trop se concentrer sur la technologie et non sur le processus
- Ne pas s’intégrer à votre CRM et à d’autres systèmes
- Ne pas mapper le contenu au parcours de l’acheteur
- Ne pas personnaliser suffisamment les campagnes
- Ne pas tester et optimiser en permanence
L’automatisation du marketing vous permet de fournir des expériences personnalisées et significatives sur tous les canaux en fonction des besoins, des intérêts et du parcours de chaque client. Ce niveau de personnalisation et de cohérence améliore la satisfaction.
En notant et en entretenant les prospects, l’automatisation du marketing permet aux ventes de se concentrer sur des prospects mieux qualifiés et prêts à la vente. Il donne également aux ventes une visibilité sur les interactions avec les clients et fournit du contenu à partager. Cet alignement entre les ventes et le marketing est inestimable.
Vous pouvez automatiser une grande variété de campagnes sur des canaux tels que les e-mails, les mobiles, les médias sociaux, les publicités et votre site Web, y compris les campagnes goutte à goutte, les campagnes de bienvenue, la maturation des prospects, la personnalisation du site Web, la fidélisation des clients, la vente incitative, le suivi d’événements, les campagnes de reconquête, etc.
Suivez des indicateurs clés tels que le coût par prospect, les opportunités créées, les transactions conclues et les revenus par prospect. Tenez compte des économies de coûts de main-d’œuvre dans les ventes et le marketing. Reliez la croissance des revenus à la mise en œuvre de l’automatisation du marketing. Examinez les données d’attribution multi-touch pour optimiser les dépenses.
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