Conquistar novos clientes é vital para qualquer empresa sobreviver e prosperar. Uma estratégia de aquisição de clientes eficaz pode fazer crescer de forma exponencial a sua carteira de clientes e a sua faturação. Este guia completo explica o que é uma estratégia de aquisição, como planear e modelar a aquisição de clientes, quais são as três fases do ciclo de vida do cliente e quais são os 7 passos mais eficazes para conquistar novos clientes. Siga estas táticas comprovadas para impulsionar o crescimento.
O que é uma estratégia de aquisição de clientes?
Uma estratégia de aquisição de clientes é um plano de ação documentado, centrado em atrair novos clientes para comprarem os seus produtos ou serviços. Implica escolher e otimizar canais de marketing direcionados para chegar a potenciais clientes de alto valor, convertê-los em clientes pagantes e, por fim, retê-los para gerar compras repetidas e recomendações.
Uma estratégia eficaz fixa objetivos de crescimento da carteira de clientes, identifica os perfis de cliente mais adequados, distribui um orçamento suficiente pelas várias ações de aquisição e acompanha as métricas críticas para monitorizar os progressos. É assim que o crescimento se torna estratégico e eficiente.
Como planear uma estratégia de aquisição de clientes
Um bom planeamento é decisivo para pôr em prática uma abordagem de aquisição de clientes vencedora. Siga estas boas práticas:
Defina objetivos concretos
Fixe metas concretas para a sua estratégia com base nos objetivos do negócio, por exemplo conquistar 20 novos clientes por mês ou aumentar as vendas em 15% neste trimestre. Garanta que são mensuráveis e alcançáveis.
Trace o perfil do seu cliente ideal
Crie buyer personas detalhadas que representem os clientes-alvo mais adequados. Descreva os seus dados demográficos, desafios, motivações e hábitos de consumo de media, para perceber a melhor forma de chegar até eles.
Avalie o desempenho do seu funil
Analise as métricas de cada canal de aquisição para conhecer as taxas atuais de conversão e de retenção. Identifique os pontos fortes e fracos do funil que devem ser otimizados.
Defina um orçamento direcionado
Afete orçamento e recursos de marketing suficientes às oportunidades de aquisição de clientes com maior potencial, mantendo os custos equilibrados.
Como modelar a aquisição de clientes
Os modelos analíticos ajudam a projetar o retorno do investimento na aquisição de clientes e a orientar a distribuição do orçamento. Dois modelos são essenciais:
Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
Estima o valor total que um novo cliente médio gera ao longo da relação com a empresa, o que permite fixar limites para o custo de aquisição.
Custo de aquisição de cliente (CAC)
Calcular quanto custa conquistar cada novo cliente ajuda a identificar os canais e as campanhas de aquisição com melhor retorno.
Comparar o CLV com o CAC mostra a rentabilidade da sua estratégia. Para um crescimento a longo prazo, o CLV deve ser superior ao CAC.
As 3 fases do ciclo de aquisição de clientes
O seu programa de aquisição deve trabalhar três componentes interligadas:
Alcançar
Concentre a publicidade, o marketing de conteúdos e as recomendações em maximizar a notoriedade da marca e chegar às suas buyer personas nos sítios onde passam o tempo online.
Conquistar
Crie páginas de destino, ofertas e promoções direcionadas para converter tráfego qualificado do site em utilizadores de períodos experimentais gratuitos ou em clientes pagantes.
Reter
Otimize o processo de integração (onboarding), a adoção das funcionalidades e a satisfação dos clientes para reter os novos clientes e gerar compras repetidas.
Vejamos agora, passo a passo, como planear uma estratégia de aquisição de clientes eficaz.
Os 7 passos para construir a sua estratégia de aquisição de clientes
Siga estes passos comprovados para desenvolver uma estratégia de aquisição integrada e fazer crescer a sua carteira de clientes de forma rentável:
Passo 1: Definir objetivos e orçamento
Comece por fixar objetivos numéricos concretos de crescimento de clientes para este trimestre ou para o ano, com base nos objetivos do negócio. Use as taxas de retenção históricas para calcular as projeções. Feche também o orçamento total de aquisição e a sua distribuição pelas iniciativas previstas.
Passo 2: Definir as buyer personas
Aproveite os dados dos clientes atuais e os estudos de mercado para criar perfis detalhados dos seus principais segmentos-alvo. Descreva os comportamentos, as dificuldades e as motivações, bem como os espaços onde passam o tempo online. Complete com dados demográficos e informação sobre as tecnologias que utilizam.
Passo 3: Avaliar o funil de vendas
Analise a fundo as métricas de desempenho de cada etapa do seu funil de vendas atual para diagnosticar que partes do ciclo precisam de melhorias para aumentar as conversões. Identifique eventuais lacunas nos canais.
Passo 4: Mapear o percurso do comprador
Represente visualmente os pontos de contacto, as interações e o percurso típico de um novo potencial cliente, desde o primeiro contacto com a marca até às fases finais de recuperação e fidelização.
Passo 5: Identificar potenciais clientes
Use as buyer personas e os fatores de compra identificados para descobrir onde os clientes que pretende conquistar passam o tempo no digital, por exemplo nos motores de pesquisa, nas redes sociais, em fóruns e em blogues influentes. Concentre-se nesses canais.
Passo 6: Converter potenciais clientes em clientes
Crie ofertas, promoções e períodos experimentais gratuitos apelativos, pensados para os potenciais clientes de alto valor. Dê as boas-vindas aos novos clientes com uma integração cuidada para garantir as primeiras conversões.
Passo 7: Reter e recuperar clientes perdidos
Aposte em surpreender pela positiva os novos clientes para manter as taxas de retenção. Quanto aos clientes em risco de abandono, recupere-os rapidamente com incentivos e ofertas à medida. Incentive também as recomendações.
Gerar mais tráfego para chegar a novos potenciais clientes
Ter ofertas apelativas ajuda a converter visitantes, mas primeiro é preciso levar tráfego qualificado ao seu site e aos seus conteúdos. Eis táticas comprovadas para ser encontrado pelos potenciais clientes ideais:
Otimizar para a pesquisa orgânica
Ponha o SEO no centro da aquisição: pesquise as palavras-chave que os compradores usam e garanta que as suas páginas ficam bem posicionadas nos resultados orgânicos para esses termos. Produza artigos de blogue e vídeos que expliquem os principais desafios das suas personas e mostrem as suas soluções. Dê prioridade à obtenção de backlinks para reforçar a autoridade do site.
Investir em anúncios pagos por clique
Reserve parte do orçamento para anúncios de pesquisa paga e de display personalizados para cada persona, com base em dados demográficos e de interesses. Faça testes A/B contínuos às variantes dos anúncios e às páginas de destino.
Tirar partido da amplificação nas redes sociais
Identifique as hashtags de nicho relevantes e os influenciadores com comunidades ativas. Participe ativamente nas conversas das redes prioritárias usadas pelos compradores-alvo. Crie conteúdos que mereçam ser partilhados e lance promoções de geração de leads.
Distribuir e promover conteúdos
Ganhe visibilidade e backlinks com artigos de opinião assinados pelos seus responsáveis em publicações do setor lidas pelos seus clientes ideais. Reaproveite e partilhe os conteúdos em vários canais.
Estimular o passa-palavra
Incentivar as recomendações com promoções é extremamente valioso para a aquisição. Procure também ativamente avaliações, testemunhos e clientes dispostos a servir de referência, para aumentar a notoriedade de forma orgânica.
Ao levar tráfego altamente qualificado à sua marca através de vários canais, cria as condições para melhores taxas de conversão de potenciais clientes em clientes.
Montar uma equipa de aquisição eficaz
Embora hoje grande parte da aquisição de clientes possa ser feita de forma autónoma com automatização, ter uma equipa de aquisição dedicada, com funções especializadas e responsabilidades claras, ajuda a multiplicar os resultados.
As funções habituais incluem:
- Gestor de aquisição: lidera a estratégia, a execução e a distribuição do orçamento
- Especialista em marketing de conteúdos: produz conteúdos personalizados para cada etapa
- Especialista em publicidade paga: gere e otimiza todas as campanhas pagas
- Sales Development Representative (SDR): qualifica e converte as leads inbound mais promissoras
- Responsável pelo fecho de vendas: fecha negócios com potenciais clientes qualificados
- Gestor de sucesso do cliente: gere a integração e a retenção
Se cada elemento tiver métricas-alvo e executar campanhas integradas ao longo do funil, o custo por aquisição desce de forma significativa e o crescimento acelera.
Acompanhar o desempenho com as principais métricas de aquisição
Há quatro grandes métricas de aquisição de clientes que mostram até que ponto a sua estratégia está a funcionar:
1. Taxa de conversão de visitante em lead Que parte dos visitantes do site se torna lead ao aceitar ofertas e conteúdos.
2. Taxa de conversão de lead em cliente A percentagem de leads obtidas que se tornam clientes pagantes.
3. Custo médio de aquisição por cliente Indica quanto investe, em média, para conquistar cada novo cliente.
4. Valor do tempo de vida por cliente Prevê a receita total de cada cliente conquistado, tendo em conta o aumento das compras e a retenção.
Acompanhar a evolução destas métricas orienta tudo, desde as decisões de orçamento até à otimização do funil. Conquistar, a um custo controlado, clientes com maior valor ao longo do tempo é o que garante o crescimento.
Erros comuns a evitar nas estratégias de aquisição
Uma aquisição de clientes eficaz pode fazer crescer rapidamente uma empresa, mas há alguns erros comuns que comprometem o sucesso:
Não ligar os esforços aos objetivos de receita As ações devem, em última análise, contribuir para as metas de vendas trimestrais. Garanta que as equipas de marketing e de vendas partilham incentivos ligados a essa contribuição.
Apostar em ganhos rápidos em vez do valor ao longo do tempo
Evite táticas demasiado caras que trazem ganhos a curto prazo mas pouco valor a longo prazo. Tenha em conta todo o potencial de lucro das personas-alvo.
Pôr a notoriedade da marca à frente do ROI Uma notoriedade perfeita não serve de nada se não acelerar o pipeline de vendas e não trouxer ganhos mensuráveis de conversão.
Correr atrás de todas as leads de fraca qualidade
Qualificar leads de forma precipitada desperdiça ciclos de vendas. Defina critérios de cliente ideal e oriente a prospeção em conformidade, para ganhar eficiência.
Descuidar os clientes atuais
Conquistar novos clientes sai mais caro do que fazer crescer os atuais. Continue a cuidar das relações existentes, mesmo nas fases de maior esforço de aquisição.
Boas práticas de otimização contínua
Para melhorar continuamente o desempenho da sua estratégia de aquisição, adote estes hábitos de otimização:
Analise os dados com frequência
Importe para o CRM as métricas do site, da publicidade digital, das redes sociais, das recomendações e das vendas. Defina uma periodicidade de relatórios para detetar tendências cedo.
Acompanhe a atribuição de forma completa
Perceba o que realmente influencia as conversões, registando o primeiro contacto, as conversões assistidas e os eventos indiretos que alimentam o pipeline.
Atualize conteúdos e ofertas com regularidade
Produza com regularidade conteúdos novos e personalizados e ofertas irrecusáveis, alinhados com as prioridades em mudança das personas-alvo.
Acompanhe os potenciais clientes ao longo do tempo
Nem todos convertem à primeira. Faça seguimento e continue a informar com conteúdos úteis para os conquistar quando estiverem prontos.
Entreviste os potenciais clientes perdidos
Perceba porque é que leads promissoras não converteram, pedindo-lhes diretamente uma opinião franca sobre a experiência que tiveram.
Exemplos de estratégias de aquisição: aquisição de empresas e aquisição de clientes
1. Aquisição de empresas: no sentido de fusões e aquisições, uma estratégia de aquisição é o roteiro que uma empresa segue para comprar outra empresa ou os seus ativos. Define os objetivos da aquisição, as empresas-alvo, a forma de abordagem e o plano de integração. Eis alguns exemplos de aquisição de empresas:
- Expansão de mercado: uma grande empresa alimentar pode comprar um produtor regional de alimentos biológicos mais pequeno para aumentar a quota de mercado e alargar a gama de produtos.
- Aquisição de tecnologia: uma empresa de software pode comprar uma startup com tecnologia de IA de ponta para melhorar a sua oferta e manter-se à frente da concorrência.
- Sinergias de custos: uma empresa industrial pode comprar um fornecedor para controlar os custos de produção e ganhar eficiência.
2. Aquisição de clientes: no sentido de marketing, que é o tema deste guia, a estratégia de aquisição centra-se em atrair e converter novos clientes para um produto ou serviço. Eis alguns exemplos de aquisição de clientes:
- Marketing de conteúdos: criar conteúdos úteis, como artigos de blogue, infografias e vídeos, para atrair potenciais clientes através da pesquisa orgânica e das redes sociais.
- Programas de recomendação: incentivar os clientes atuais a recomendarem a marca a amigos e familiares, com incentivos como descontos ou recompensas.
- Períodos experimentais gratuitos e modelos freemium: disponibilizar gratuitamente uma versão limitada do produto para que os utilizadores percebam o seu valor antes de aderirem a um plano pago.
Para dar um exemplo mais concreto de aquisição de clientes, imagine uma pequena loja online de bijutaria artesanal. A estratégia de aquisição de clientes poderia incluir:
- Publicidade segmentada nas redes sociais: anúncios em plataformas como o Instagram e o Facebook para chegar a pessoas interessadas em artesanato.
- Parcerias com influenciadores: colaborar com bloggers de joalharia ou influenciadores de moda para promover os produtos junto do seu público.
- Otimização para motores de pesquisa (SEO): garantir que o site e as páginas de produto aparecem bem posicionados nos resultados de pesquisa para as palavras-chave relevantes.
No fim de contas, a melhor estratégia de aquisição depende dos seus objetivos, do seu público-alvo e dos seus recursos. É importante ponderar bem todas as opções e criar um plano adaptado à sua situação.
Estratégia de aquisição de clientes B2B
Muitos dos princípios da aquisição de clientes aplicam-se tanto ao B2C como ao B2B, mas há diferenças importantes quando se trata de conquistar clientes num contexto B2B:
Listas de contas-alvo: em vez de visarem um público de consumidores alargado, as empresas B2B têm de identificar contas específicas (empresas) que correspondam ao seu perfil de cliente ideal e tenham uma necessidade real do seu produto ou serviço. Construir listas de contas-alvo e reunir informação sobre elas é fundamental.
Marketing baseado em contas: o marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia focada em que as equipas de marketing e de vendas unem esforços para envolver contas específicas de alto valor com campanhas e mensagens personalizadas em vários canais, da publicidade ao email e à abordagem direta.
Conteúdos de liderança de opinião: os compradores B2B apoiam-se muito em conteúdos educativos, como white papers, estudos de caso, relatórios de analistas e webinars, quando pesquisam soluções. Criar conteúdos de referência que demonstrem conhecimento especializado é vital para gerar notoriedade e preferência.
Marketing de eventos: participar em conferências e eventos relevantes do setor, ou patrociná-los, é uma forma eficaz de estar frente a frente com potenciais clientes e alimentar o pipeline através do networking.
Acompanhar os comités de compra: as compras B2B envolvem geralmente vários decisores e influenciadores dentro de cada conta. É decisivo acompanhar estes comités de compra com os conteúdos e as conversas certas, adaptados às funções e às objeções de cada um.
Ecossistemas de parcerias estratégicas: estabelecer parcerias com fornecedores de tecnologia ou prestadores de serviços complementares pode abrir oportunidades de co-marketing e alargar o alcance às carteiras de clientes de cada parceiro.
Pontos-chave sobre a estratégia de aquisição de clientes
Planeamento:
- Defina objetivos concretos: fixe metas mensuráveis de crescimento de clientes com base nos objetivos do negócio.
- Trace o perfil do cliente ideal: crie buyer personas detalhadas para compreender as suas necessidades e preferências.
- Avalie o funil de aquisição: analise as métricas de cada etapa para identificar o que pode ser melhorado.
- Defina um orçamento direcionado: afete recursos às oportunidades de aquisição mais promissoras.
Modelação:
- Valor do tempo de vida do cliente (CLV): estime a receita total que um novo cliente gera ao longo da relação para fixar limites ao custo de aquisição.
- Custo de aquisição de cliente (CAC): calcule quanto custa conquistar cada novo cliente para o comparar com o CLV e avaliar a rentabilidade.
Ciclo:
- Alcançar: maximize a notoriedade da marca através da publicidade, do marketing de conteúdos e das recomendações.
- Conquistar: converta o tráfego do site em clientes pagantes com ofertas e páginas de destino direcionadas.
- Reter: otimize a integração e a experiência do cliente para gerar compras repetidas e evitar o abandono.
Passos:
- Definir objetivos e orçamento: fixe metas numéricas e afete verbas às iniciativas de aquisição.
- Definir as buyer personas: crie perfis detalhados dos seus segmentos de clientes ideais.
- Avaliar o funil de vendas: analise as métricas de cada etapa para identificar os pontos de bloqueio.
- Mapear o percurso do comprador: visualize os pontos de contacto e as interações de um novo cliente.
- Identificar potenciais clientes: descubra onde o seu público-alvo passa o tempo online.
- Converter potenciais clientes: crie ofertas apelativas para converter os potenciais clientes de alto valor.
- Reter e recuperar: surpreenda pela positiva os novos clientes e volte a envolver os que estão em risco de abandono.
Gerar tráfego:
- SEO: otimize os conteúdos para a pesquisa orgânica e trabalhe as palavras-chave relevantes para os compradores.
- Anúncios pagos por clique: faça anúncios segmentados nos motores de pesquisa e nas redes de display.
- Redes sociais: participe nas conversas relevantes e amplifique os conteúdos nas plataformas principais.
- Distribuição de conteúdos: publique artigos de opinião em publicações do setor e partilhe conteúdos em vários canais.
- Passa-palavra: incentive as recomendações com promoções e experiências positivas para os clientes.
Montar uma equipa:
- Gestor de aquisição: lidera a estratégia, a execução e a distribuição do orçamento.
- Especialista em marketing de conteúdos: cria conteúdos personalizados para as diferentes etapas da aquisição.
- Especialista em publicidade paga: gere e otimiza as campanhas de publicidade paga.
- Sales Development Representative: qualifica e converte as leads inbound.
- Responsável pelo fecho de vendas: fecha negócios com potenciais clientes qualificados.
- Gestor de sucesso do cliente: gere a integração e a retenção.
Acompanhar o desempenho:
- Taxa de conversão de visitante em lead: mede a eficácia com que o tráfego do site se converte em leads.
- Taxa de conversão de lead em cliente: acompanha a percentagem de leads que se tornam clientes pagantes.
- Custo médio de aquisição por cliente: indica o investimento necessário para conquistar cada novo cliente.
- Valor do tempo de vida por cliente: prevê a receita total gerada por um cliente conquistado.
Erros comuns:
- Não alinhar os esforços com os objetivos de receita.
- Apostar em ganhos rápidos em vez do valor ao longo do tempo.
- Dar prioridade à notoriedade da marca em detrimento do ROI.
- Correr atrás de leads de fraca qualidade.
- Descuidar os clientes atuais.
Boas práticas de otimização:
- Analisar os dados com frequência.
- Acompanhar a atribuição de forma completa.
- Atualizar conteúdos e ofertas com regularidade.
- Acompanhar os potenciais clientes ao longo do tempo.
- Entrevistar os potenciais clientes perdidos.
Perguntas frequentes
Quais são os 4 principais canais de aquisição de clientes?
Marketing inbound, vendas outbound, parcerias e recomendações. Combiná-los dá origem a uma estratégia de aquisição de clientes sólida.
Qual é um exemplo de estratégia de aquisição?
Uma agência digital dirige-se a empresas de produtos que vendem a compradores B2B de média dimensão. Recorre ao marketing baseado em contas, à venda consultiva, a parcerias de conteúdos no setor e a ferramentas de conversão pensadas para demonstrar o ROI.
Como se cria uma estratégia de aquisição?
Defina o seu cliente ideal, mapeie o percurso até se tornar cliente, avalie a sua oferta, identifique os canais onde o podem descobrir, crie experiências de conversão, aposte na retenção e analise e otimize.
Como atrair novos clientes ideais?
Crie perfis detalhados do cliente ideal e garanta que as suas mensagens, conteúdos e ações de prospeção respondem às suas maiores necessidades e dificuldades melhor do que as alternativas.
Que métricas mostram que a minha estratégia de aquisição está a funcionar?
Os principais indicadores são custos de aquisição de clientes mais baixos, taxas de conversão mais altas das leads qualificadas para vendas, ciclos de venda mais curtos, mais negócios dentro dos valores-alvo e um baixo abandono de clientes.
Que orçamento devo dedicar à aquisição de clientes?
Em regra, conte gastar cerca de 10 a 20% da receita em vendas e marketing. Desse valor, dedique pelo menos 50% a ações de aquisição de clientes direcionadas.
Com que frequência se deve rever a estratégia de aquisição?
Faça uma revisão formal a cada 6 meses. Mas acompanhe semanal ou mensalmente as métricas de conversão, abandono e custos para identificar em tempo real o que precisa de ser otimizado.
Quais são os canais de aquisição de clientes mais eficazes?
Os canais de aquisição com melhores taxas de conversão são, normalmente, a pesquisa orgânica, a pesquisa paga, a publicidade segmentada nas redes sociais e em display, as recomendações boca a boca, os sites de referência de nicho e as campanhas de email de acompanhamento.
Como se calcula o custo de aquisição de clientes?
Some todas as despesas de vendas, marketing e integração investidas na conquista de novos clientes e divida esse total pelo número de novos clientes conquistados no período.
Que ferramentas podem ajudar a gerir o processo de aquisição?
CRM, plataformas de automação de marketing, sistemas de conhecimento do cliente e calculadoras de custos ajudam a gerir os fluxos de trabalho, as análises e as projeções da sua estratégia.
Como reter mais clientes recém-conquistados?
Melhorar a integração, otimizar a adoção do produto com orientações dentro da aplicação, disponibilizar conteúdos educativos para que os clientes resolvam sozinhos as suas dúvidas e surpreender pela positiva com valor acrescentado são formas de aumentar a retenção.
