L’automatisation du marketing a révolutionné la manière dont les entreprises atteignent, engagent et alimentent les clients potentiels. En automatisant les tâches et les flux de travail marketing répétitifs, l’automatisation du marketing permet aux entreprises de développer leurs opérations de marketing et d’améliorer leurs résultats. Des études montrent que les entreprises qui tirent parti de l’automatisation du marketing voient leur chiffre d’affaires augmenter jusqu’à 50 % plus rapidement que celles qui ne le font pas.
Mais il ne suffit pas de mettre en œuvre un logiciel d’automatisation du marketing. Vous devez l’utiliser efficacement pour obtenir des résultats concrets. Voici 7 pratiques d’excellence en matière d’automatisation du marketing qui vous aideront à transformer votre entreprise :
Les 7 meilleures pratiques d'automatisation du marketing sont les suivantes :
Cartographier le parcours de l’acheteur
La première étape de la réussite de l’automatisation du marketing consiste à comprendre le parcours de l’acheteur idéal, de la prise de conscience initiale à l’acquisition du statut de client. Dressez la carte des différentes étapes, des questions clés, des points de douleur et des émotions à chaque étape.
Cette cartographie du parcours de l’acheteur vous permet de
d’identifier le bon contenu pour nourrir les prospects aux différentes étapes
Mettre en place des déclencheurs d’automatisation qui mobilisent les prospects lorsqu’ils en ont besoin
Créer des campagnes très ciblées et pertinentes
Avec une carte détaillée de votre parcours d’achat unique, vous pouvez automatiser des expériences hautement personnalisées qui convertissent.
Intégrez votre pile technologique
Une autre bonne pratique en matière d’automatisation du marketing est l’intégration de votre pile technologique. Les logiciels d’automatisation du marketing ne doivent pas fonctionner de manière isolée. Pour en tirer le meilleur parti.
Les intégrations offrent une vue à 360 degrés des prospects, ce qui vous permet d’automatiser des expériences ultra-personnalisées.
Se concentrer sur le Lead Scoring
L’évaluation des prospects vous permet de différencier les prospects en fonction de critères tels que les données démographiques, les interactions, l’activité sur votre site, etc. Les scores obtenus vous permettent d’identifier les prospects les plus intéressants à traiter en priorité et à entretenir.
Voici quelques bonnes pratiques pour une évaluation efficace des prospects :
– Notation basée sur le profil : Attribuez des points à des éléments tels que le titre, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc.
– Score comportemental : Attribuez des points pour des actions sur site telles que la visite de pages de tarification, le téléchargement de ressources, le temps passé sur le site.
– Score de progression : Attribuez des points lorsque les prospects atteignent des étapes clés, comme la participation à un webinaire ou la demande d’une démonstration.
– Notation personnalisée : Ajoutez des points pour des actions propres à votre entreprise, comme l’organisation d’un appel commercial.
– Score négatif : Déduisez des points pour des actions telles que la visite de pages 404 ou des taux de rebond rapides.
– Notation contextuelle : Variez les scores en fonction de facteurs tels que la campagne source, la géolocalisation, les sites de référence, etc.
Grâce à l’évaluation stratégique des prospects, vous pouvez identifier plus rapidement les prospects les plus prometteurs et utiliser l’automatisation du marketing pour hiérarchiser les suivis.
Automatiser la maturation des prospects
Le lead nurturing consiste à utiliser des messages marketing soigneusement programmés pour « nourrir » les prospects tout au long de leur parcours d’achat. L’objectif est d’établir des relations et d’accélérer les conversions en apportant de la valeur à chaque étape.
Quelques conseils pour nourrir les prospects avec l’automatisation du marketing :
– Envoyez des recommandations de contenu personnalisées aux prospects en fonction de leurs intérêts et de leur comportement.
– Mettre en place des parcours de maturation automatisés par e-mail en fonction du score du prospect, de la campagne source, des visites récentes sur le site, etc.
– Enrôler les prospects dans des programmes de maturation personnalisés tels que les paniers abandonnés ou la maturation post-événement.
– Élaborer des listes et des campagnes segmentées pour cibler les prospects en fonction de leur profil, de leurs centres d’intérêt et de l’étape à laquelle ils se trouvent.
– Suivez les indicateurs d’engagement à chaque étape de la maturation afin d’optimiser votre approche.
Un lead nurturing efficace permet aux prospects d’être mieux préparés à la vente au moment où ils s’adressent à un représentant commercial. Cela se traduit par une augmentation du pipeline et du chiffre d’affaires.
Automatiser les flux de travail
Les flux de travail marketing sont une série d’actions qui permettent de faire progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes. L’automatisation du marketing vous permet de configurer et d’automatiser facilement des flux de travail complexes à plusieurs étapes.
Voici quelques exemples de flux de travail d’automatisation du marketing :
– Flux de génération de leads
- Accueillir de nouveaux contacts
- Demander des informations de contact en échange d’une offre
- Ajouter de nouveaux contacts aux pistes de maturation
– Flux de travail de maturation des prospects
- Enrôler des contacts dans des programmes de maturation après téléchargement
- Segmenter les contacts en fonction des attributs du profil et des comportements récents
- Faire progresser les contacts vers de nouvelles pistes de maturation en fonction de leur engagement
– Flux de travail de transfert de prospects
- Notifier les ventes lorsqu’un lead atteint le seuil de score de lead
- Planifier les appels de suivi des ventes avec les prospects ayant obtenu un score élevé
- Retirer les leads stagnants du processus de maturation si les ventes n’effectuent pas de suivi.
L’automatisation de ces flux de travail répétitifs permet de gagner énormément de temps et d’obtenir des résultats.
Créer des campagnes de cycle de vie
Il vous permet de mettre en place des campagnes personnalisées et automatisées tout au long du cycle de vie du client.
Types de campagnes à utiliser à chaque étape :
– Prospects
- Campagnes de génération de leads telles que les offres à accès limité
- Campagnes de maturation des prospects avec un contenu pertinent
- Campagnes de reciblage en cas de non-conversion initiale
– Nouveaux clients
- Campagnes d’intégration des nouveaux acheteurs
- Campagnes d’éducation pour favoriser l’adoption
- Campagnes de vente incitative et de vente croisée
– Clients existants
- Campagnes de fidélisation et de défense des intérêts
- Campagnes de fidélisation pour éviter le désabonnement
- Campagnes de réengagement pour les clients inactifs
- Augmenter le chiffre d’affaires avec des campagnes de vente incitative
L’automatisation des campagnes sur l’ensemble du cycle de vie offre une expérience étonnante qui augmente la fidélisation et la valeur à vie.
Mesurer les résultats et optimiser
La clé du succès de l’automatisation du marketing est l’optimisation continue basée sur les données et les tests. Quelques conseils :
- Testez le contenu, les lignes d’objet des courriels, les appels à l’action, les mises en page, etc.
- Examinez les mesures telles que les taux d’ouverture, de clics et de conversion des courriels.
- Analysez l’attribution multi-touch pour voir quelles combinaisons d’actions entraînent des conversions.
- Sonder les clients sur la messagerie, l’utilité du contenu, la satisfaction à l’égard de la campagne, etc.
- Effectuez des tests multivariés pour voir comment plusieurs variables se combinent pour influer sur les résultats.
- Suivez le retour sur investissement pour identifier les meilleures campagnes, les meilleurs canaux, les meilleurs segments, les meilleures offres de contenu.
Utilisez les données pour identifier ce qui fonctionne bien. Renforcer les stratégies qui ont fait leurs preuves et affiner en permanence celles qui ne donnent pas les résultats escomptés. Cette approche d’optimisation axée sur les résultats est essentielle pour tirer le meilleur parti de l’automatisation du marketing.
L’automatisation du marketing est indispensable pour les entreprises B2B modernes qui visent une croissance évolutive de leur chiffre d’affaires. Suivez ces meilleures pratiques d’automatisation du marketing pour transformer des activités marketing décousues en un moteur efficace et performant.
Établissez le parcours de l’acheteur, intégrez votre pile technologique, concentrez-vous sur l’évaluation des prospects, nourrissez-vous efficacement, automatisez les flux de travail tout au long du cycle de vie et optimisez sans relâche en vous basant sur les données. Cela permet de créer des expériences multicanal personnalisées qui convertissent à chaque étape tout en faisant gagner un temps considérable aux équipes de vente et de marketing. Essayez ces incroyables meilleures pratiques d’automatisation du marketing pour accélérer la croissance et obtenir un véritable avantage concurrentiel.
Questions fréquentes
Parmi les principaux avantages, citons une efficacité accrue, des taux de conversion plus élevés, une meilleure gestion des prospects, une expérience client améliorée, un alignement plus étroit entre les ventes et le marketing, une meilleure mesure et un meilleur retour sur investissement, ainsi que des données plus pertinentes sur les clients.
- Ne pas avoir d’objectifs clairement définis
- Se concentrer trop sur la technologie et non sur les processus
- Ne pas s’intégrer à votre système de gestion de la relation client (CRM) et à d’autres systèmes
- Ne pas faire correspondre le contenu au parcours de l’acheteur
- Ne pas personnaliser suffisamment les campagnes
- Ne pas tester et optimiser en permanence
L’automatisation du marketing vous permet d’offrir des expériences personnalisées et significatives sur l’ensemble des canaux en fonction des besoins, des intérêts et du parcours de chaque client. Ce niveau de personnalisation et de cohérence améliore la satisfaction.
En évaluant et en nourrissant les prospects, l’automatisation du marketing permet aux ventes de se concentrer sur des prospects mieux qualifiés et prêts à être vendus. Elle donne également aux ventes une visibilité sur les interactions avec les clients et fournit du contenu à partager. Cet alignement entre les ventes et le marketing est inestimable.
Vous pouvez automatiser une grande variété de campagnes sur des canaux tels que l’email, le mobile, les médias sociaux, les publicités et votre site web, y compris les campagnes de goutte-à-goutte, les campagnes de bienvenue, le lead nurturing, la personnalisation des courriels, la fidélisation des clients, la vente incitative, les suivis d’événements, les campagnes de reconquête, et bien plus encore.
Suivez les indicateurs clés tels que le coût par piste, les opportunités créées, les affaires conclues et le chiffre d’affaires par piste. Tenir compte des économies de coûts de main-d’œuvre dans les ventes et le marketing. Établir un lien entre la croissance du chiffre d’affaires et la mise en œuvre de l’automatisation du marketing. Examiner les données d’attribution multi-touch pour optimiser les dépenses.
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